卡喏亚销售培训教程.pdf

卡喏亚销售培训教程 首先告诉您一条好消息 （前景 ）  据业内资深人士分析，现在整体衣柜市场的反应与几 年前整体厨柜的兴起状态非常相似。无论是市场氛围、 消费者生活需求还是现阶段消费水平，所有走势都表 明整体衣柜已到大致进入家庭的黄金时机。  根据国际著名咨询公司麦肯锡提供的调查数据：中国 城市家庭中安装整体衣柜的用户还不到1%，其现有 潜在客户达到8000多万户，营业额将达到5600亿元。 如此庞大、前景相当可观的消费市场，无论是新房装 修还是旧房改造，都确实让很多人心动不已！ 销售员的角色认知  销售员扮演的角色非常重要，因为你们是正面与 顾客接触最多的人。  顾客是通过你们了解产品和了解公司的历史。  你们一切的言行都代表着公司的形象和品牌的文 化内涵。  销售员的工作职责就是满足顾客的需求！ 销售员的角色认知 一、形象代言人 因为销售员面对面地直接与顾客沟通，所有的行为举动在顾客的 眼中就代表着企业的形象。 二：沟通的桥梁 销售员是企业与消费者之间的桥梁，负责把企业有关信息传递给 消费者，以及把消费者的意见和建议传达给企业，以便企业更好 的服务于消费者。 三：服务大使 销售员在充分了解自己所销售产品的特性及各种的基础上，适时 地为顾客提供最好服务和建议，以优良的服务来征服顾客，压倒 竟争对手。 销售员需要俱备的知识（一）  了解公司  了解行业和常用术语  产品知识  竞争品牌情况  导购技巧  商品陈列与卖场生动化常识  顾客特性与其购买心理  工作职责与工作规范 销售员需要俱备的知识（二）  产品的结构及相关知识，包括色彩与设计。  当地的楼盘/小区销售情况及分布。  需要关注当地近期发生的市民感兴趣的事件。  当地的人情风俗和消费习惯、消费水平。  熟悉专卖店周围的交通线路（帮助别人是给自己机 会）。  其它需要掌握的知识（大家付论）。 销售人员的职责  一、宣传品牌 在卖场派发本品牌的各种宣传资料。宣传本品牌产品和企业形象。  二、产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加公司产品 销量。  三、产品陈列 做好卖场产品陈列和产品的维护工作，保持卖场的整洁和产品的标 准化陈列。  四、收集信息 收集顾客对产品的期望和建议及其他品牌的产品、价格和市场活动 等信息并及时向主管汇报。 销售员基本的素质要求  爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，是打开顾客心灵的钥 匙。  信心 人之所以能，是因为相信自己能。  恒心 销售是一硕非常有挑战性的工作，当中会遇到很多烦琐的 问题，应要有忍耐和坚持的信念。  热心 热忱是推销当中最重要的一个因素。因为没有顾客喜欢一 个板着脸的销售员向他（她）推销产品,把热情和工作结 合在一起，工作就更加事半功倍。 为每天的销售作好充分准备(一)  营业前的准备是销售工作当中的第一步，必须在顾客 上门前做好一切准备工作，等待机会进行销售。  销售员必须整理好自己的形象，以最佳的精神状态来 迎接顾客；  提前半小时清洁店铺内外、产品和饰品的表面卫生。  保持产品及陈列架上的饰品整齐；  配备足够的宣传资料并按标准摆放整齐；  桌面整齐干净，配备常用文具及用品，开启电脑电源。 为每天的销售作好充份的准备(二)  身体、精神准备  销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有 良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素 质的人，才能在神态上表现得自信，富有朝气，才能 让客户感觉到是可以信赖的。 为每天的销售作好充份的准备(三)  专业知识准备  对自己的产品或服务了如指掌  对竞争对手的产品或服务如数家珍  以专家权威的身份帮助顾客解决问题 为每天的销售作好充份的准备(四)  非专业知识准备  销售人员不仅仅要对专业知识精通，对非专业的知识 也要广博，因为在与顾客的交谈中不仅是谈到自己所 销售的产品，也会涉及其它的家具产品。  专业的销售人员应对不同性格、不同年龄、不同职业 的顾客都能自如地交谈。 销售概念  在生活当中每个人不管是交朋友、购买物