专业销售技巧5383700255.docVIP

第1讲E. K. Strong销售技巧（上） 【本讲重点】 销售员的素养 E. K. S trong销售技巧一一建立联系 很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实, 销售工作不但有技巧，而且它在销售屮起着举足轻重的作用 个成功的销售员，其成功的最 主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养 有一个基本了解。 销售员的素养 成功销售员的基本特征 一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售 技巧。 正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： （1） 成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对 金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活 变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。 【案例】 小李，45岁，原來是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原木不太宽裕的生活更加拮据， 而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销伟队伍，之后情绪发生了明显的变化。 见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发口内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成 功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣 钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。 这时的小李已经完全摆脱了以前的泪?丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的 强烈渴望正是销售人员最基本的态度。 （2） 强烈的口信 销售员矗第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工 作的自信。 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正 是一个销售员所应具备的第二个态度。 （3） 锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都 充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售Z前遇 到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、 十次、儿十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最人的，因为他的每一次成功的销售都是从失 败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就 比其他同事更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。 合理的知识构成 从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而 另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥 补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。 【自检】 为了取得更好的销售业绩，销售员需耍具备哪些知识？ 图1一1 销售员知识构成图 销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实 际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成屮，排在笫一位的应该是客户的相 关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公 司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂 志，或者购买许多关于客八的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距 离变得越来越大。有吋候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行血对血交流的 时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知 识的积累。 【案例】 陈帆是一名电脑工程师。有-?次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用 了三个星期的时间才约到的。但是当他岀现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一 句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了， 见面的结果则是这位副经理没冇任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息, 见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员， 首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。 纯熟的销售技巧 销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关 于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为