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《金地销售培训》-销售 99 金 地 销 售 手 册 神笔广告有限公司 目 录 一、目的 4 二、总论 5 1、销售通路模式改变的理由 6 2 、协销模式是什么 6 3、如何进行协销模式销售工作 11 4 、协销模式的推进 12 三、销售通路 14 1、销售通路结构图 15 2 、销售通路信息流程图 16 四、销售人员队伍组织结构 17 1、销售人员组织结构图 18 2 、销售部长职责及日常工作 19 3、销售主管职责及日常工作 24 4 、销售主办职责及日常工作 27 1 5、销售工作沟通渠道 52 五、合同签订流程图 56 1、合同签订流程图 57 2 、产品购销合同 58 六、经销商管理 59 1、选择经销商的程序流程图 60 2 、标准金地经销商的要素 61 3、一级批发商资料卡 62 4 、二级批发商资料卡 63 5、经销商管理汇总表 64 七、促销活动 66 1、促销活动流程图 67 2 、额外促销活动申请表 68 3、赠品管理规定 69 八、货架/堆头管理 70 1、货架/堆头管理流程图 71 2 、陈列货架注意事项 72 九、回款 73 1、回款程序流程图 74 2 、回款技巧 75 十、退货 76 1、退货处理流程图 77 2 2 、退货报告 78 目 的 ● 实现公司99 年销售目标 ● 配合公司营销体制的调整，进一步提高销售人员的销售管理、客 户管理水平。 总 论 鉴于金地现有的销售通路和存在的问题，为理顺企业的销售通路，增 强企业的市场控制力，加强市场信息监控能力，逐步形成企业内部的 信息回馈网络，提高企业与经销商的业务伙伴的牢固性，达到共同发 展的目的。 为此，针对企业销售通路的现实情况，推出销售人员协助经销商建立、 巩固其经销网络的协销模式，并通过销售模式的改变，提高企业销售 人员的销售技能，形成良好的工作习惯，使金地销售通路管理更有效。 为取得经销商的通力配合，消除经销商的顾虑，拟定有两个促销活动 3 来推进此项工作。即针对二级批发商的“积分卡”活动，针对一级批 发商的“经销商竞赛”活动。 协销模式是什么 协销/管理型垂直行销系统特点是介于直销与经销制之间销售模式， 相互取长补短，既体现直销对通路控制力强的特点，又能利用经销商 的销售网络优势，降低销售运营成本。 2.1 选择销售渠道的基础 　 成本——配销成本、产品短缺的机会成本、存货成本及运输成本。 　 产品特性——产品的重置速度、产品的毛利率、产品售后服务的 需求大小。 　 通路控制程度——直销控制力大，成本高经销商中间环节多，通 路控制力容易被层层分 割而削弱 2.2 现有销售模式的分析 直销的优劣势：销售通路控制力强 产品短缺时的机会成本低 存货成本低 与顾客的熟悉度大，企业形象好 4 通路配销成本高，固定投资大 经销的优劣势：销售通路的配销成本低 通路市场控制力弱，对销售网络信息了解少，片面。 2.3 金地现行销售模式 企业现行销售是以供货合同进行市场调控、管理销售通路。 会出现的问题： 　 由于产品货源充足，大量销售网点经销，可能会造成经销商过度 竞争，驱使价格具偏低倾向，连带通路利润偏低。 　 企业对于大批发商的控制能力低（货源充足）， 大批发商所能提 供的服务也力不从心。 这样，短期不会带来太大影响，长期而言，会带来大量实情惨重的后 果。 1） 大量价格折让。 2 ） 顾客的售后服务不足。 3 ） 经销商不合作（无利可图） 4 ） 较佳的通路不愿加盟。 最终导致产品和企业形象受损、长远的总销售额受损。 2.4 协销模式的概念