第9章销售过程理论与模式.pptVIP

* * 迪帕达推销模式是对艾达模式的一种补充和完善，充分体现了销售洽谈的需要性原则和说服规劝原则。 * * 思考题 面对漠不关心型顾客，推销员应如何引起对方的兴趣？ * * （一）明确客户的需求与愿望 迪伯达斯模式的第一个字母D，是英文单词Definition的首字母。英文Definition原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与愿望。这是迪伯达模式的第一个步骤。 1.通过查询的方式； 2.依据个人的工作经验； 3.时常向同行或客户的采购人员了解本行业产品的需求状况； 4.做好合理的需求引导。 迪伯达模式操作要领 * * （二）结合客户需求，找准产品卖点 了解了客户对产品的需求和愿望，就可以针对性地介绍产品的功能、优势，从而最大程度地激发客户的购买欲望，实现高效销售的目的。 （1）物的结合。是指以所推销产品的物的特征上可以体现的结合。——最根本、最直接、最有效的结合方式 （2）信息结合法 如，信息：棉制品受欢迎——产品：多销棉花、棉纱 （3）关系结合法——朋友多了好办事 * * （三）证实所销售产品合乎客户的需求和欲望 1.在完成以上两个步骤之后，就有必要收集和应用证据，向客户证实销售人员的选择是正确的，产品介绍时真诚的，从而引起共识。 2.按证据的提供者分类： （1）人证 （2）物证 （3）例证 没有实例的销售谈话一点也不精彩！ * * （四）促进顾客从心理上接受所推销的产品 1.以提问的方式，不断强化客户的心理认同感； 2.总结法 3.示范检查法 4.试用法和诱导法 5.要学会等待 迪伯达斯推销模式的第五个步骤、第六个步骤和第七个步骤与埃达公式的第三、第四、第五个步骤相同，此处不再重述。 * * 课堂讨论 怎样才能使收集的证据更具有说服力？ 遵守规则： 1、诚实举例，千万不可捏造故事； 2、要具体——千万不要笼统； 3、要能打动人心； 4、所举的例子要恰当； * * 模拟演练：引用实例谈话对比 1-1：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购买了这种产品。” 1-2：“这是隔壁村里购买本公司产品的名单，请看——” 提示：具体是提高实例说服力的重要途径。 两三个实例所造成的效果，往往胜过上千个理论。 * * 第五节 埃德帕推销模式 一、埃德帕（IDEPA）推销模式 迪帕达模式的简化形式（选择题） IDEPA分别是英文单词Identification、Demonstration、Elimination、Proof、Acceptance的第一个字母。 * * 埃德帕模式多适用于主动上门有明确购买意向的顾客在销售时运用。 IDEPA模式的具体步骤（多选题）： （一）把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 （二）向顾客示范产品 （三）淘汰不合适的产品 （四）证实顾客的选择正确 （五）促进顾客接受产品 第六节 费比（FABE）模式 * * 费比（FABE）销售模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 Feature-特征 Advantage-优点 Benefit-利益 Evidence-证据 * * 费比（FABE）推销模式 （一）费比模式的推销步骤 1.Features:把产品的特征详细地介绍 给顾客; 2.Advantages:充分分析产品优点; 3.Benefits:尽数产品给顾客带来的利 益或好处； 4.Evidence:以“证据”说服顾客. * * 费比模式在实际操作中也成为卡片式销售，通常事先把产品特点、优点以及好处在卡片上列好，使客户及时清晰地了解产品，缩短了了解的时间，因此简单易用，广为销售人员使用。（选择题） 提 醒 * * 第九章 真题演练 一、单项选择题 1、（2013年1月）在产品整体中，能够给客户带来效用和利益的产品是（ ）。 A、延伸产品； B、一般产品； C、形式产品； D、核心产品 二、多项选择题 9、（2013年1月）为了提升销售人员的素质，人们推出了以简明的能够激发销售活动积极性的销售三角理论，其三角或三边分别代表（ ）。 A、客户； B、企业； C、销售人员； D、产品及服务； E、公众 四、名词解释题（2013年 1月） 埃达模式（AIDI） * * 本章学完 继续努力！ * 准备参考书：波西.怀汀著 《销售的五大金科玉律》 * 以手机为例，请两名学生分别扮演顾客与推销员，演绎埃德帕推销模式。 第二章 推销理论与模式 * * 第九章 销售过程