主管养成培训.pdf

新人十六个第一次 主管辅导技能精解 学习目标 • 通过学习了解新人“第一次”辅导的基本 概念及其重要性。 • 通过示范与演练使学员掌握辅导重点和 辅导方法。 我司新人辅导的必要性 • 至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业 务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48% • 新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均 数约为40% • 新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业 绩造成直接重大的影响 • 稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人 力成为各级营销主管管理的当务之急 • 而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 业务员年资 一个月 6个月 1年 2年 影响因素 主任辅导 50% 15% 12% 9% 经理激励 5% 4% 4% 3% 培训效果 40% 25% 20% 17% 职场氛围 5% 56% 64% 71% 辅导的定义： 辅导的定义： 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方 法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技 术； 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮 助他进行改进和提高的过程。 辅导的意义： 辅导的意义： •组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着 良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持 相对较高的水准。 •辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高 绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气 与活力都起着至关重要的作用。 •不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅 导，营业单位无从做好。 辅导的目的： 知识 态度 KASH 技巧 习惯 培训与陪同的不同 •培训解决一般化的问题 •辅导解决个性化的问题 辅导的目标 短期目标： 解决当前问题，产生业绩，达成竞 赛或晋升指标。 长期目标： 独立作业，从被辅导者成为辅导者， 从新人成为师傅。 辅导的时机 • 岗前培训期间 • 心态恶化有牢骚时 •新人第一天上班 •业绩顺利时 •新人第一次拜访客户 •遭遇业绩低潮时 •新人第一次交单 •有业务竞赛时 •发薪或转正时 •考核或晋升时 多一份预防，少一份治疗。 多一份预防，少一份治疗。 事前辅导重于事后处理 事前辅导重于事后处理 16个第一次辅导 • 新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业 初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新 人迅速迈过一个个难关。 • “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗 伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 • “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长， 对辅导者本人也是一种历练和提升。 • “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如