专业化队伍培训框架之一--营销队伍培训体系.pdf

专业化队伍培训框架之一 --营销队伍培训体系 主要内容 一、培训现状分析 二、培训体系课程设置 三、培训评估及管理 股份公司在发展的初期，主要依靠营销拉动取得了 今天的成绩，随着公司的快速发展，营销在公司中的 地位仍然非常突出，营销人员是企业最为宝贵的资 源，为适应新时期的企业发展，营销人员的素质提高 显得迫在眉睫。营销团队成员综合素质的高低，决定 了企业能不能快速、持续、健康发展，能不能在激烈 的市场角逐中，脱颖而出，不断创新，使自己始终立 于不败之地。 因而，企业建立并不断完善营销人员培训体系任 务任重道远。 一、培训现状分析 组织分析 岗位分析 个体分析 市场和客户需求分析 组织分析 随着客户成分的多元和产品种类的扩大，传化股份 的 “专家式”服务也应运而生，其最终目的就是为客户提 供一个相对全面的产品和技术的解决方案。为了有效实施 “专家式”服务、实现技术服务的即时性，传化股份推出 了 “技销合一”策略，将营销人员、技术服务人员与产品 经理三者的优势有机地统一起来，打造了一支对市场快速 反应的团队。 (一)、应用研究系统。以产品经理的应用研究为主，通 过调查、分析市场，从市场中寻找开发的方向，为技 术服务提供市场条件。 (二)、营销团队。公司应用服务工程师划区服务，一个 应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团 队，形成服务面。 这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产 品点、线、面结合的产品服务系统。 岗位分析 根据各工作岗位的胜任资格要求，如下表： 岗位 理想的任职资格要求 营销部 大专以上学历，有专业背景知识，对市场要有敏锐的判断 经理 力，有较强的决策能力，有丰富的销售管理工作经验，能 带领整个销售团队。 产品 本科以上学历,有专业背景知识,中级职称，具备丰富的产 经理 品应用行业和专业背景，对市场信息反应迅速，能指导解 决各类产品技术问题。 技术 本科以上学历，有专业背景知识，具有丰富的行业企业工 服务 作背景，做过技术主管、车间主任等技术管理岗位。 销售员 大专以上学历，有专业背景知识，沟通能力强，有一定经 济能力，3年以上销售工作经验。 个体分析 公司营销人员共131人， 销售部经理8人 产品经理6人 技术服务工程师15人 销售人员102人。 从事营销工作的人数占公司总人数的26%。 个体分析 按岗位结构分 按学历结构分 按工龄结构分 按年龄结构分 按岗位结构分： 现状的评估来看，营销人 员岗位结构基本合理，但 还有必要加大产品经理和 技术服务工程师的比重 5% 6% 12% 77% 产 品 经 理 销 售 经 理 技 术 服 务 销 售 员 各岗位按学历结构分：