销售目标六管理流程.ppt

销售目标管理流程与操作实务 主讲:崔自三 实战营销——崔自三 市场一线成功历练的本土实战营销专 家，中国品牌研究院研究员，深圳普 大企业顾问有限公司特聘专家，寸方 天下营销顾问工作室首席营销OJT培 训专家，“营销OJT”现场实战训练模 式的创造者和实践者。? 十年快速消费品行业营销实战经验，历任多家大型快速消费品企业业务主任、区域经理、分公司经理、培训经理、企划总监、营运总监、营销总监等职，现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司，独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论。???? 在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《大众商务》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字，《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。  培训规则 一、关闭手机，或将手机调整振动。 二、请勿交头接耳或培训期间来回走动。 三、本次培训重在互动与参与，凡勇于表　　　　　　现的团队或个人将给予最低５分，最高２０分的奖励。 四、培训结束时将评出优秀团队３名，先进个人三名，并予以物质奖励。 准备活动： 分组：选出组长、队名、口号、队歌。 时间：３分钟 现场演练 设定目标可以使工作、生活方向和目标明 确，你就会专心地去达成目标。 销售员就像一个运动员一样，运动员永远在 做一件事情，就是不断的设定目标并不断地打破记录。  讨论： 请你用3分钟的时间，写出如下你的目标： 1、06年，你的目标是什么？ 2、未来3年你的目标是什么？ 3、未来10年你的目标是什么？ 4、你的人生目标是什么？ 提问： 要实现这些目标需要我们做哪些工作？ 链接： 马斯洛的需求层次论 生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我实现 人生目标与现实目标、销售目标的联系 第一讲 销售目标管理的定义 提问：什么是销售目标管理？ 1、销售目标管理的定义 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 提问：销售目标管理包含哪些内容？ 2、销售目标管理涵盖内容 A、销售目标的制定 B、销售目标的分解 C、销售目标的实施 D、销售目标的跟踪 E、销售目标的评估 提问：销售目标的分类有哪几种？ 3、销售目标的分类 A、从时间上分：年度、季度及月度目标 B、从性质上分：利润目标、非利润目标 C、从内容上分：绩效目标（结果目标）、行为目标（过程目标）。 4、销售目标管理的意义 讨论： 销售目标管理对我们有何意义？ 总结： 销售目标管理的根本意义在于，通过 对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务 总结： 本讲主要内容： 1、销售目标管理的定义； 2、销售目标管理的内容； 3、销售目标管理的分类 4、销售目标管理的意义。 第二讲 销售目标的制定原则 及参考要素 一、制定原则 一）、 SMART（法则） A、Specific （具体的） B、Measurable（可衡量的） C、Attainable（可以达到的） D、Reasonable （合理的） E、Time（有时间性的） ? ①Specific叫做具体的，销售