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藥業行銷管理與藥學教育 賴宗成 中華民國藥品行銷暨管理協會 名譽理事長 台灣田邊製藥股份有限公司 副總經理 2005/12/17 高雄醫學院藥學系歷屆校友人才動向研究報告 What Is Marketing？ Marketing is looking at the business through the customer’s eyes — Peter Drucker 　行銷是以消費者之角度來看 Human actively directed at satisfying need and wants through exchange processes — Kotler 以交易過程來滿足消費者需求的人類活動 行銷真諦：顧客第一、掌握脈動 行銷的目的是要使銷售成為多餘。 行銷的目的是要充分認識和瞭解顧客，俾使產品或服務能適合顧客，並自行銷售它自己。 〈管理：任務責任和實務〉彼得杜拉克 行銷的主要工作就是 【找出需求和滿足需求】 Marketing 行銷導向的4C 產品 (product) = 顧客利益 (customer benefits) 價格 (price) = 顧客成本 (cost to customer) 通路 (place) = 便利性 (convenience) 推廣 (promotion) = 溝通 (communication) 行銷大師 科勒 Key Elements of Marketing 1. Situation Analysis 狀況分析 2. S W O T S W O T 3. Objective 目標 4. Strategy 策略 5. Tactics 具體活動案 6. C P C P / L 7. Control / Follow 掌握 / 跟催 藥業行銷的影響因素 Development of Medicine A Marketing System: Pharmaceutical Industry 藥業界特色 高難度之進入障礙 法規，關稅 高之研發費用 藥品開發過程費時 ( 10~15年 ) 費錢 ( 5~10億美金 ) 藥品登記費時、保險核價及規範之影響 政府法規部門決定有效性及副作用之基準 藥業界特色 原開發廠以研發創新力為核心優勢 競爭激烈爭取消費者之青睞 銀髮族↑藥品需要量↑ 資訊豊富之產業（clinical paper ， PMS， IMS ，customer survey……etc） 藥業界特色 高獲利 ( 美國最高獲利產品毛利率70%~90%) 藥品專利制度使保有利潤 專利保護：結構式，合成，製程….etc 因有眾多之學名藥所以有特定之專利保護 不太被經濟景氣影響 藥業界特色 處方藥針對中間仲介者做行銷活動 處方藥產品之選擇及決定由仲介者為之 處方藥之行銷受到政府嚴格法規規範 雇用大量營業人員去銷售產品 e-化的腳步較其他行業緩慢 Marketing Management Product activities Product forms and dosage strengths Packaging and labeling Trademark, trade name Pricing Market research coordination Production scheduling and forecasts Distribution Promotion and education Public relations Appraisal for Performance and Competence Competency of Sales Manager Competency of Regulatory Manager Competency OF Training Manager 94學年度藥學系課程科目學分表 * * 藥學系歷屆校友(1-33屆)國內就業類別統計圖 陳長安1997 行銷 陳長安1997 高雄醫學院藥學系歷屆校友人才動向研究報告 藥學系歷屆校友(1-33屆)國內就業類別統計圖 Marketing Environment 行 銷 環 境 Customer 顧 客 Competitor 競 爭 者 Marketing Mix 行 銷 組 合 Product 產 品 Price 價 位 Place 通 路 Promotion 推 廣 4P 2C patient 人口因素 疾病發生率 經濟因素 醫師 政府及法令因素 商品及服務 製造廠商 溝通訊息 競爭因素 社會因素 文化