银行保险转正培训-如何进行网点培训.ppt

如何进行网点培训 课程目标 　　通过90分钟的课程讲授与研讨，使学员了解和掌握有关银行网点培训的标准流程、基本方法、常用技巧及注意事项。 课程大纲 一、为什么要进行网点培训 二、网点培训需求分析 三、培训时机选择与培训邀约 四、网点培训实务操作 五、常用技巧与注意事项 六、案例研讨 什么是网点培训 　　网点培训是指对合作渠道营业网点进行有计划的培训或训练，帮助和促进销售人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高个体工作绩效，发挥网点最大潜能。 为什么要进行网点培训 培养银行人员主动营销意识，并激发其销售热情； 有效提高银行人员销售技能，达成业绩目标； 是加强网点沟通，增进友谊的一种方法； 若客户经理担任讲师，则有助于建立自身的专业形象、树立威信。 我们认识的几个误区 课程大纲 一、为什么要进行网点培训 二、网点培训需求分析 三、培训时机选择与培训邀约 四、网点培训实务操作 五、常用技巧与注意事项 六、案例研讨 什么是培训需求 一个人要成功执行某项工作所必备的才干与他现有才干之间的差距，就是他的培训需求。 培训需求调研的常用方法 问卷法 面谈法 观察法 不同时期调研关注重点 网点启动期： 网点发展期： 网点成熟期： 网点波动期： 网点培训需求分析切入点 心态——障碍、恐惧、疑惑、担忧等 知识——产品、理念、行业、趋势等 技能——专业化销售流程的各环节 习惯——销售模式、岗位间的协作 课程大纲 网点培训的时机 启动新网点时 大型培训结束时 网点业务持续低迷时 公司新产品出台时 竞赛方案出台或结束时 银行提出培训需求时 网点业务大发展时 网点业绩出现波动时 网点培训邀约的流程 课程大纲 网点培训的组织形式 标准课堂式 早餐俱乐部式（午/晚） 情景演练式 室外聚会式 头脑风暴式 标准课堂式 【准备】场地布置、设备调试、资料分发等。 【操作】讲授为主，一般会设置问答环节增强互动。 【评注】这是一种非常正式的培训形式，有利于讲师对现场的掌控；但单向沟通为主的方法略显生硬，较难激发学员的参与热情。 早餐俱乐部式（午/晚） 【准备】饮料如牛奶、豆浆或奶茶等，早点如包子、面包等，正餐如盒饭、汉堡等，还可备些水果；将食品分好，并准备纸巾。 【操作】请大家入座用餐，边吃边谈。 【评注】这是一种颇具人情味的培训形式，学员不易产生抵触情绪；但轻松的氛围也可能导致学员注意力不集中。 情景演练式 【准备】剧本编排或问答设计，简单的服装道具。 【操作】通过小品表演再现销售场景，情节设计结合营销中的常见问题并提供解决方法；也可以即兴表演，如客户经理扮演客户与学员进行销售演练；可适度幽默。 【评注】情景演练式培训形式活泼、内容表达直观、参与性强；但要注意应用时机，和网点人员较为熟悉并达成默契后才可应用；即兴表演要做好充分的准备和设计，否则易陷入僵局甚至产生对立。 室外聚会式 【准备】结合培训目标、培训对象、季节和天气等因素选择室外场所，如公园、野外烧烤场、农家乐等，提前与银行人员约定，并设计好流程。 【操作】可以先培训后娱乐，也可以溶培训于娱乐活动之中。 【评注】偶尔的室外培训不仅会让银行人员有新鲜感，而且创造了与银行人员深入交流的机会。 头脑风暴式 【准备】总结业务开展中较为棘手的问题作为讨论题目，例如：客户只问不买、柜员没时间介绍、担心影响储蓄等；记录用的白板或海报纸。 【操作】头脑风暴会，设置主持人、记录人。 【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作；要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。 教学辅助工具与培训场地 培训效果反馈与评估 培训后应对效果进行及时反馈与评估； 可采用问卷法、观察法、面谈法； 重点关注学员在培训后的行为表现； 分析是否需要进行额外的训练； 明确下阶段的培训目标。 课程大纲 银行学员的特点 需要充分了解学习的目的和原因； 需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低； 偏理性，讲师表述忌过于感性； 较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求； 重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。 网点培训常用技巧 培训前暖场（小活动、小故事、小游戏）； 注重同理心建立（如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等）； 多赞美、多鼓励； 感性与理性相结合； 提问技巧的应用； 可邀请银行领导出席。 其他注意事项 切忌时间过长，日常培训30分钟以内为宜； 准备应急方案，建议课程制作不同时长的版本，例如《产品介绍》5分钟版、15分钟版、30分钟版； 切忌贬低银行自有的或代理的其他金融产品； 切忌攻击同业，包括其产品、公司及人员等； 合法合规，重视业务品质。 课程大纲 案例（