客户拜访八步骤.pptVIP

开 始;SALES;谁从销售中得益？ ; 销售对大家有利;如果一个公司的产品销售不出去会怎样? 只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 生产 销售 运输产品 消费者买不到他的产品 ;什么是销售? ; 捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进理念 互惠互利， 解决问题 协助建立，培养品牌忠诚度;在今明后,如何成为一名成功的销售人员? ; 明确职责 理解衡量业绩的指标 寻求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识（果馅、果酱不同于一般消费品） 产品生动化标准 与客户良好的关系 ;SALES;谁 是 我 们 的 客 户 ? 谁 是 我 们 的 消 费 者? ;消费者 是从我们的客户手中 购买产品使用的任何人 ;电视广告 电台广告 产品展示 POP;如何满足客户需要？ ;商超;客 户 希 望 从 今 明 后 得 到 什 么？ ;客户需要什么?..;面包房;如何满足客户需要？ ? ; 了解他们的竞争 了解他们的消费者及他们的购买习惯 基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略 正确的执行;SALES;什么是产品生动化? ;产品生动化;为什么产品生动化重要呢? ;产品生动化-作用;售点广告 (POP)的用途; 确认在视线高度最显眼的位置 寻找售点广告最可能保留较常时间的位置 避开其它售点广告过于集中的地方 争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域 亲自放置购货点宣传材料(POP) /标牌 定时清洁和更新售点广告 ;SALES;为什么要规范拜访步骤？ ;为什么要规范拜访步骤;拜访步骤 ;为什么拜访前的准备很重要？ ;每月准备 每月与业务经理讨论销售目标 销量指标 销售发展目标 工作重点 每周准备 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 宣传资料, 合同, POP等). 访前准备 就在进入客户公司前回顾目标 回顾路线本, 客户卡,明确月平均订货量和上月单量 回顾客户姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 带上宣传单、POP等工具 ;如何打招呼;;为什么要进行客户公司情况察看及交流？ ; 寻求销售机会，兑现促销奖励 获取竞争对手信息（价格、促销活动） 解决疑问 掌握经营情况（控制客户风险）;产品生动化的步骤是什么? ;确保以正确的方式执行生动化: 盘点库存 POP使用和促销信息 ;你认为, 拟定单是一个什么样的过程? ;拟订单是为了保证合理库存，避免断货 记录现有库存 对照库存需求 拟定每个产品品种的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购 记录下来 ;销售陈述时,你会向客户陈述什么内容? ;这是向客户推销新想法的过程。向客户陈述的内容由业务经理和拜访步骤中的工作决定. 陈述机遇 解释方案和利益 提供详情 达成交易(客户答应) ; 根据不同客户提供适当的信息 问一下在你表述细节内容时客户有无问题;积极听取求购信号 要采取行动 ? 争取业务 采用一系列商定交易的技巧 对什么是成功达成共识 ;试探法 你认为如何？ 直接法 你可以下这个定单吗？ 优/缺点法 尽管不是所有的产品???好销售，但齐全的品种会增加销售机会。 为什么不 某某省面包房果酱卖的很好并且利润很高，咱为什么不上这个品种呢？ 紧急情况 只剩的XX箱，不够客户卖的 ;不要留有推脱的借口 不要给客户拒绝交易的机会 比如：“如果你不想进，那么好吧。” 达成交易后继续推销 谈话超出必要时间，浪费了客户宝贵的时间 谈话超出交易内容范围 停止谈话等待做出决定 留太多时间做决定 降低了解决方案的紧迫性和可能发挥的作用 客户对解决方案的印象越来越淡漠 ;什么时侯作回顾和总结?会回顾哪些事情?;花几分钟回顾拜访过程 1.修订最后订单 2.拜访后总结清单 成功之处 失败原因 改进方法 3.作记录 笔记本 ; 行政工作包括哪些内容?? ;将一周销售过程中有用的相关信息记录在案 客户档案