销售管理问题哨的研究.docVIP

PAGE PAGE 12 销售管理问题的研究 第一章 绪论 1.1 论文选题的背景 随着经济的发展，企业生产力的提高，生产能力过剩及顾客需求的加快和多样化，企业销售遭遇重大挑战；而企业销售人员已成为企业攻克市场的利刃。无论是过去还是现在，销售管理在现代组织中是最重要的管理之一[1]。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司也消费者最直接的联系要素[2]。而随着企业与时代的发展，企业在销售管理中所存在的误区也越来越明显：误区一，管理的首要职责是做假账，其实管理的首要职责是管理活动；误区二，配额是一种员工管理工具，其实配额就是一种企业测量工具；误区三，经理的工作是知道答案，其实经理的工作是提出正确的问题；误区四，当销售增加时时期会提升，其实这就是个“先有鸡还是先有蛋”的问题[3]。正如美国著名管理专家罗杰·福尔克所说：“一个企业，如果他的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说毫无意义。”在发达国家，一个企业营销预算的75%用于人员推销及其管理[4]。销售在企业中具有其他经营活动所不可替代的功能；销售在经营管理活动的中心内容。 1.2 论文选题的意义 销售跟推销不一样，推销是一种说服顾客购买某种产品和服务，并协助满足其需要的一种活动。销售跟交换也不一样，交换是一种以满足基本需要为动机的物于物（及其后来衍化为