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专业销售技巧 课程手册 Professional Sales Skill (PSS) 专业销售技巧培训 1 目 录 第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑 专业销售技巧培训 2 第一课：满足需要的推销方法 成功：你与客户的共同目标 客户和你一样，都希望成功。作为 业务代表，你的成功在于你是否为帮 助客户成功而作出承诺，以及你是否 引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求 帮助他成功的方法他所表达的需要， 就是他想要改进或达成某些事情的愿 望。 专业销售技巧培训 3 第一课：满足需要的推销方法 需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要， 才能够帮助客户、你的公司和你自己获 得成功。 专业销售技巧培训 4 第一课：满足需要的推销方法 辨别需要 客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道 这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要什 么。然而，如果客户使用需要言辞表达需要的字眼 和词句你就可以相当确定客户有某一个需要。 例如： 我需要… … 我期望… … 我要… … 我希望… … 我想… … … …这非常重要 我们正在找… … 一定要做到… … 我们对… …很感兴趣 我们的目的是… … 做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的 言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能 会对客户的需要作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的 事情，白白浪费时间。 专业销售技巧培训 5 第一课：满足需要的推销方法 辨别客户的需要练习 在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需 信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三 间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支 持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很 重要的。 虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有 的系统已经够用了，我很满意。 专业销售技巧培训 6 第一课：满足需要的推销方法 辨别客户的需要练习 在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需 信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三 间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支 持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出