保险主顾开拓方法.pptVIP

1 简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 层面：适用于一年以上，有较多客户群的业务员。 优势：业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意，激发其优越感，业务员可以轻易从客户那得到名单。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣，投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。 附加值 M太公韬略之二十六 投桃报李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产险或团险的客户名单。 层面：适用一年以上的有影响力中心的老业务员 优势：交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户，接触难度较低，同时先期掌握了一定的客户资料，销售成功率较大。还可以借助起影响力扩大客户来源。 契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险”保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。 M太公韬略之二十七 E 网打尽 简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集E-mail每1-2周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过E-mail或网上聊天加强了解，每1-2两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。 层面：知识文化水平相对较高的业务员 优势：省时、省力、省钱，只要长期坚持，让客户充分感受你的责任心和专业程度，必有所获。 契机：现代社会高速度发展，展业方式也必须跟上时代的脚步，网上有丰富的客户资源，又是一种便捷的开拓客户方式，何乐不为。 J武穆遗书之一 主顾开拓兵法 由陕西分公司培训部提供 主顾开拓36计 太公韬略——主顾开拓的基本方法（27招） 基本适合绝大部分业务员。主要包括几个方面：在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法 武穆遗书——主顾开拓的特别方法（9招） 此方法对业务员的知识、形象、专业、能力、客户层面都有较高的要求。主要包括几个方法：利用与高层的关系；利用固定场所；与一些职能部门合作；树立个人品牌；网络开拓等方法。 穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见信函。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时可借助转介绍的人作说服工作。 契机：我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围，所以不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度要低许多。 M太公韬略之一 朋友介绍的准客户 准客户先生/小姐 您好： 我是平安保险公司的专业寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共同的好朋友——WWW先生。 最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。 您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。 敬祝 ： 平安 ，顺意！ 平安寿险顾问 XXX 敬上 M太公韬略之一 投石问路 简述：从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的信息给其发一封信要求拜访。 层面：适合没有高层客户但知识层面较高、形态气质较好、技能较好的业务员。 优势：资讯来源广泛，可等期操作，信函开拓充分体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心，可以开发新的客户群，投入不多。 契机：很多高层客户缺乏保险，我们又苦于没有接触机会，因此方法可能较易获得见面机会。 M太公韬略之二 管理层的准客户 尊敬的AAA经理： 您好！ 我是平安保险公司的