商务谈判的签约与履约培训课件(PPT 33页).pptVIP

碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 教学目标： 通过本章的学习，学生需掌握商务谈判的成交观念和成交阶段的工作内容，以及商务合同的签订、履行和变更。 第八章 商务谈判的签约与履约 8.1 现代商务谈判的成交观 8.1.1 判断谈判是否进入收尾成交阶段的标准 1、从谈判涉及的交易条件来判定 1)考察交易条件中的分歧数。首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。 2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段 3)考察双方在交易条件上的一致性。谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达成共识，可以判定收尾成交阶段的到来。 2、从谈判时间来判定 谈判的时间包括所需、所限的时间。谈判的时间多为双方约定，也有单方面限定的。谈判必须在一定的时间内终结，不能无休止地拖延下去，当谈判时间即将结束，谈判自然就进入收尾阶段。 8.1.2 成交时机的把握 成交时机的把握是商务谈判最重要的环节之一，有经验的谈判人员就要敏锐地洞察出现的成交迹象，果断地把握好成交的时机，极力促成成交（以己方有利可图为前提）。 8.1.3 促成成交的策略 1、最后立场策略 2、折中进退策略 3、一揽子交易策略 8.2 商务谈判成交阶段的工作内容 8.2.1 对谈判成果进行最后总结 当谈判到了尾声，各项条件接近双方的预期目标，双方已有了签约意向，这时就要及时结束谈判，对前阶段的谈判成果进行最后的回顾和总结。  1、回顾和总结的主要内容 (1)明确是否所有内容都已谈妥，还有哪些悬而未决的问题，以及对这些问题的处理方法。 (2)明确所有的谈判成果是否达到己方的目标，对于未达标部分如何在最终报价中挽回。 (3)最后让步的项目和幅度。 (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。 2、回顾和总结的注意事项 (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺，留下违约隐患。 (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。 (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度地争取自己的利益。 8.2.2 谈判记录的整理 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。重要的内容要点应交换整理成简报或纪要，向双方公布，这样可以确保协议不致以后被撕毁。 8.3 合同的签订 8.3.1 商务合同的种类与内容 1、商务合同的种类 《中华人民共和国合同法》中规定：合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 商务合同的种类包括一般性商务合同、技术转让合同、外商投资合同、租赁合同、工程承包合同等。 2、商务合同的内容 (1)标的 (2)数量和质量 (3)价款或酬金 (4)履行的期限、地点和方式 (5)包装和验收方法 (6)违约责任 8.3.2 商务合同的书写与格式 1、商务合同书写的重要性 当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入合同签约阶段。这涉及合同文本由哪一方来起草。一般来讲，文本的起草很重要，它关系到哪一方掌握谈判的主动权。 商务合同书写的格式 1）约首 在合同的首部，包括合同的名称、合同号、订约日期、地点、买卖双方的名称、地址及序言等内容。 2）文本 文本是合同的主体，具体规定双方的权利和义务。 3）约尾 约尾是合同的尾部，包括合同文字的效力、份数、签约日期和合同生效日期及附件的效力，自然人或法人代表签字等。 4）附件 附件是合同不可分割的重要组成部分，与合同正文具有同等的法律效力。 8.3.3 合同的审核与签字 1、签字前的审核 2、签字人 3、签字仪式 8.3.4 合同的担保 谈判合同担保的主要形式： (1)保证担保 (2)定金担保 (3)留置权担保 (4)抵押权担保 (5)违约金担保 8.3.5 合同的鉴证与公证 1、合同的鉴证 合同的鉴证是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。商务合同是一种法律文件，要保证其合法性、可行性和真实性，仅仅由合同双方