中国石油销售培训（PPT 56页).pptxVIP

由NordriDesign提供 ;模板的使用; 全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧;价格？服务？环境？········· ;以服务赢得顾客 用沟通提升销售;销售基本知识;1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】;1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】;1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】;1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】;1、销售是什么？【故事分享——老太太买水果】;1、销售是什么？;2、销售的基本原理——完整的销售要一个平衡;3、销售过程追求什么？;二、销售工作人员要求;1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享——龟兔赛跑】;1、销售工作需要什么样的员工？【故事分享——龟兔赛跑】;【龟兔赛跑的故事启示】我需要什么样的销售人员呢？;2、成功销售员的基本特征——;;成功往往从拒绝开始 拒绝是顾客习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少（2%） 80％的销售是在第四至十一次推销后完成！;情绪、工作与成功的关系;;演练：通过行为调动积极的情绪;2、成功销售员的基本特征——;储备必要的知识;高压缩比的发动机选择较低标号汽油，轻则产生爆震（俗称敲缸），降低汽车功率，增加油耗，重则导致发动机严重损坏。 低压缩比的发动机硬要用高标号汽油，不但造成经济上的浪费，而且还会导致引火慢，燃烧时间延长，功率下降，甚至烧坏排气总管，这也是不科学的。 顾客常说的机油是指加油站里销售的汽车发动机用润滑油（柴机油或汽机油）。 加油站润滑油的价格与4S店相差多少？;基础知识回顾;;2、成功销售员的基本特征——;3、销售员的能力要求;三、销售技巧及工作 ;销售技巧及工作;销售技巧及工作;销售技巧及工作;销售技巧及工作;加油动作中应具备的情感 体会富有情感的动作 问候顾客 引车到位 开油箱盖 找零 送别;科学合理的摆布;严肃;40;41;;（1）热情肯定地说? （2）神经质地说 （3）轻蔑嘲讽地说 （4）冰冷生硬地说 （5）仇恨愤怒地说 （6）胆怯地说;接近顾客的时机 车辆到位停稳后，顾???下车，要主动迎上热情问候。 接近顾客的话题有哪些？ 问候、赞美、道路、气候、汽车、商品、促销….;识别和把握成交机会;想说，就是要有主动推销商品的意识 。 敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢开口，这是推销商品的关键。 会说，就是你说的话，要能打动顾客，让他产生兴趣。如果顾客没兴趣或不耐烦，要见好就收，不要让顾客产生逆反心理，影响长远销售。;47;48;49;50;;处理异议的原则;销售技巧及工作;顾客提出异议，迅速反应，态度友好，耐心听顾客说完。 向顾客解释理由时，态度冷静，控制情绪。 对表示同情，态度要好，会说话，有助于投诉的处理。 顾客关注受理投诉的态度，比解决问题本身还重要。 提出解决问题的办法，换位思考，从顾客出发。 不要擅自做出承诺，避免被动，不好收场。 没弄清前，不要轻易下结论，不能将责任归咎于公司。 不要激化双方矛盾，将事态扩大或转移。 自己无法处理的问题，请站长出面解决。 员工与顾客出现纠纷，站长和其他员工要帮助解围。;处理顾客异议的步骤 ;