商务谈判策略培训教材(PPT 36页).pptVIP

第八讲 商务谈判策略;; 此案例告诉我们： 1、谈判人员在任何时候都要相信自己的谈判实力； 2、谈判需要策略和技巧。 ; 一、商务谈判策略的定义 指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。 策略是谈判过程中各种方法、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。; 谈判如航船，要： 开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。 ; 二、国际商务谈判运用的要求 刻意运用；流于自然； 不露痕迹；合情合理。 ; 三、国际商务谈判运用的特点 策略具有主观能动性和实践性两个特点。 ; 四、选择和确定谈判策略的基本因素 1、谈判的内容及性质； 2、谈判者的目的； 3、谈判双方的实力对比； 4、谈判谈判对象的状况。; ; 1、服务价值递减。 有形产品可以增殖，但服务在很多时候会使你的产品快速贬值，因此决不能主动轻易给出太多的服务承诺； 2、提供任何服务之前，一定要把价格先谈清楚 ； ; 3、如对方要求你小额让步，你一定也要跟对方要求一个东西过来；因为： （1）你可能真的会得到你向对方要求的那个条件； （2）在要求回报的同时，提升你让步的价值，因为你不是白白地让步； （3）可以避免对方蚕食鲸吞;蚕食鲸吞策略 在谈判中一方一次一次的提出一点要求，最后无数的小要求累计起来，变成一个很棒的大要求。 好处： 让你的合约变得更好 ，你的利润更高；; 1、人们在做决定之前是百般挣扎，一旦做决定之后，他又会百般支持。 2、超级谈判员，不一定马上要求很多事情，有时候谈条件，乘时机回头再要求一下； 3、对方一开始可能抗拒，不过当他一旦决定跟你购买的时候，他就有可能跟你再多买一点点；;怎样防止对方 1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么让步； 2、不要让自己拥有让步的主动权，如果你真的不想让步的时候，你要请示上级，找一个上级来解决问题，不要当场作出决定。 ; 3、如果对方要求你， 你可以告诉对方或让他觉得他的要求过多。 “老板，拜托，没有人这样做生意，你再这样要求下去，我们公司会倒闭的了！”; 人有哪几种情况最脆弱？ ; 1、在刚成交的时候，自己也会很脆弱，如去要求的话，要不断主动的去要求； 2、谈判结束后，避免自己提出额外要求； 3、即使要求，也要在签约之前；;七、关于协调关系的策略 1、建立对手满意感的策略。即和谈判对手的某些成员建立一种特殊信任的关系的。 2、开小会的方式； 3、侧隐术的办法； 4、谈判升级策略; 5、请出一个双方都信任的第三方策略. ;八、善用时间压力进行谈判; 实际生活中： （1）你什么时候买水果，价格最便宜？ （2）商场周年庆，哪天打折人最多？ （3）如果你高价向高三学生促销一本叫做“快速记忆法”的书，什么时候销售比较好？; （二）时间压力的使用时机 1、对方迟迟不做决定时。我方可迅速给他设置底线逼迫他迅速做决定，即死限战术。 2、拖延时机对我方不利时。我方就要给对方确定一个期限。 3、时间充裕时。我方采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成对我方有利局面。 ; 怎么样用时间、时机创造压力？ 1、如农产品（生浆）的生产期为3、4、5月份，日本人是进口商 （1）风调雨顺的年份，什么时候买对买方有利？ （2）如某年年成不好，什么时候买有利于买方？; （三）创造时间筹码的技巧 1、创造时间筹码的基本技巧 √周期。 设定一个周期，以次来逼迫对方就范。 √时机：结合环境因素制造一种说服的压力，创造一种紧迫感。 √死限。给出绝不宽限的时间底限。 ; 2、创造时间压力的变化技巧 （1）时间和气候结合 √ 汽车什么时候好卖？ √ 房子什么时候好卖？ √ 怎么利用气候变化获利？; （2）时间+ 心理