如何与供应商谈判(PPT 37页).pptVIP

如何与供应商谈判;前言;课程目标;谈 判 的 定 义; 谈 判 的 原 则; 如 何 准 备 会 面; 会 面; 会 面 ; 若无法接受供应商的提议;合 作 关 系;合 作 关 系; 增 加 要 求;供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作 ;供 应 商 保 持 沉 默 ;供应商经常会吹毛求疵;供应商会拖延、控制谈判时间 ;供应商会以最后通牒的形式给予压力 ;供应商使用红脸/白脸策略;供应商以“我的职权有限“为借口;供 应 商 态 度 坚 决 ;当 供 应 商 做 出 让 步 时 ;可 交 换 的 条 件 ;谈 判 主 题 ;新 商 品 的 洽 谈 ;何谓成功的谈判;1.永远不要试图喜欢一个业务员，但需要说他是你的合作者。 2.要把业务员作为我们的敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让业务员重报；或者让业务员加上条件，这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好，你能给的更低，我们可以达成双赢”来鼓励业务员。;5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到业务员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为业务员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个业务员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。;8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个业务员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住业务员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。;12.注意要求建议的业务员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的业务员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13.不要为业务员感到抱歉。 14.毫不犹豫的使用各种论据，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手XXX总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。;15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，业务员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让业务员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的业务员，我们应尽可能了解其性格和需求， 试图找出其弱点。 ;18.随时邀请业务员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰业务员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但拖延不到场，让另一个业务员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，业务员会给你更多。;20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、补偿、促销、上市、上架费、五节费用、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的，都能提升我们的销售及毛利。 21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.绝对不提我们赚多少，避开。;23.假如业务员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的。;26.尽量不要让业务员读屏幕上???数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被业务员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论业务员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。;29.假如业务员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为其上司不想在业务员前失掉秩序的客户。 30.每当其竞争对手的另一个促销正在进行促销时，问这个业务员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 ;31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。” 32.在一个所谓世界500强的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的业务员。 ; 结 论