工业品营销-七重攻略.pdf

国内大客户营销培训第一人 “大客户营销四大宝典”创始人 丁兴良 IMSC工业品营销研究中心首席顾问 媒体报道媒体报道 媒体报道媒体报道 •国内第一个成立 ＩＭＳＣ工业品营销研究中心的咨询机构 •国内第一个出版 －－针对工业品行业的书籍 •国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者 －７本 •国内第一个计划成立 ＩＭＳＣ工业品营销研究院的咨询机构 •国内第一个把大客户系列化的咨询顾问 －－＜大客户营销四大宝典 ＞ •国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列 －＜项目性销售与管理 ＞ •国内第一个从事 ＩＴ信息化 ＼工业自动化＼客车行业营销细分的营销咨询机构 丁兴良 Tink Ding 从业经历从业经历：： 全球婴儿护肤排名第一：Johnson Johnson 销售经理 从业经历从业经历：： 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理 《大客户销售策略— 搞定工业客户》 《大客户服务— 提升客户价值》 授课主题授课主题：： 授课主题授课主题：： 《大客户组织规划与管理— 天龙八部》 《大客户战略营销— 赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》 1515年专业公司的销售经验； 经验专长经验专长：： 1515 经验专长经验专长：： 1212年研究工业品营销的背景； 1212 6 6 年针对工业客户的培训与咨询经历 6 6 “ 国内大客户营销培训第一人” “ 国内大客户营销四大宝典”创始人 荣誉证明荣誉证明：： 荣誉证明荣誉证明：： “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究中心首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA “挖掘行业深度“挖掘行业深度 ，引导产业方向，引导产业方向 ，改善企业营销力，改善企业营销力 ，提升企业竞争力，提升企业竞争力”” ““挖掘行业深度挖掘行业深度 ，，引导产业方向引导产业方向，，改善企业营销力改善企业营销力 ，，提升企业竞争力提升企业竞争力”” 课程体系课程体系 课程体系课程体系 序号 工业品营销的七大困惑 １ “吃喝营销”去了 ，“四度理论”来了 ！ ２ “工业品市场策略:七步法 ３ “价格战”风声水起 ，“十六字”金玉良言 ！ ４ “卖产品不如卖服务，卖服务不如卖方案”！ ５ “梁山英雄” 过去了 ，“天龙八部”建立了 ！ ６ 注重长期的大客户关系 ，建立战略联盟 ７ 工业品的品牌推广的 “九阴真经” 工业品营销的七大困惑之一工业品营销的七大困惑之一 工业品营销的七大困惑之一工业品营销的七大困惑之一 “同流不合污”—新主张 工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征 工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征 分类 五大特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大 ，客户选择供应商非常慎重 特征 3.非常重视 售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心 ，由项目评估小组决策确定 5.