永恒的爱-主顾拓.pptVIP

当伙伴“获奖不断、开心旅游”时… 当别人高兴地领取佣金、晋升时… 当你好不容易转正，却又面临降级时… 主顾开拓的重要性 1、主顾开拓是寿险营销员逐步走向成功的唯一方法； 2、在寿险行业长久生存下去的唯一途径。 一、缘故法的优势 1、易接近 2、易获得客户的资讯 3、信任度高 4、成功的概率较高，不容易受打击 5、累积销售的经验 要求转介绍的步骤 1、说明个人工作内容 2、引导转介绍方向 3、收集转介绍对象资料 4、主动借助客户力量 相关步骤话术 1、如果您对我的服务满意的话，我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐几个朋友的话，那样我的服务就可以不断的推广出去。 2、通过我们的交往，我的为人您也比较清楚了，保险是一份神圣的事业，在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的几个朋友介绍我认识，您的朋友也是我的朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 3、很感谢您能介绍这些朋友给我，不过在这么多的名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？ 4、您这么能干，您的朋友一定也很能干，能不能给我介绍下他们的一些情况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状况？ 拒绝处理话术 1、担心自己的个人资料外泄 我想我能够理解您的顾虑，毕竟在这个年代信息的安全性是值得每个人关注的，但是请您放心，我们公司有着一套非常完善客户资料保密制度，在征得您的同意之前，我们是决不会将您的个人信息泄露出去，请您放心。 2、担心业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。 您这样的担心是有道理的，像您这样处处为朋友着想，时时为朋友考虑的人一定也人缘很好，能有您这样的朋友真是大家的福气。您也看到了，我们公司的业务员都是很专业的，决不可能因为工作去打扰您朋友的正常生活，您已经认同了保险，而好东西是要跟朋友一起分享的，不是吗？ 三、建立影响力中心 在人际交往中具有相当的影响力，并且能够源源不断的乐意为我们提供准客户的人。 对保险感兴趣； 对公司及业务人员很认同； 时间宽松、有一定经济基础； 热情、乐于助人。 四、陌生拜访法 优点： 1、接触到被拜访者的机会多 2、相对而言心理压力较小 劣势： 1、容易遭受拒绝与打击 2、成功的概率小 3、对业务员专业素质要求较高 陌生拜访的种类 1、直冲拜访法 2、送小礼物法 3、设点咨询法 五、信函、问卷调查法 优势： 1、容易接近被拜访者 2、容易收集被拜访者资料 六、目标市场开拓法 （一）什么是目标市场 一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的优质客户群。 （二）目标市场的特征 1、具有相同的背景及需求 2、能够接近及有一定的规模 2、表明来意导入话术 业：我在太平洋人寿保险公司工作,主要是帮助客户了解保险的意义功用，我已经通过了国家考试。(带着喜悦与兴奋)希望你能抽出20分钟的时间来了解一下，可千万别拒绝我哦。（轻松）（导入收集资讯） 3、降低客户心理压力 你不要跟我谈保险,我对保险没兴趣 你不要误会，其实只是希望你多了解一些保险知识与理财讯息，买不买保险不是最重要的，最重要的是你掌握了许多保险基本知识。 4、客户异议的处理 公式：赞美、认同+提问+回答 客：我不需要保险 业：很多人也和你有相同的想法，（认同）你为什么有这样的想法呢？（提问） 客：我有社保。 业：拥有社保是一件很好的事，其实社保与商业保险是不冲突的，它就像我们拥有了一件衬衫后，还能拥有一件外套，在天冷的时候可以更多的保护我们免于受寒！商业保险就是那件外套！ 训练要求： 按照转介绍流程话术及拒绝处理话术进行，伙伴演示完毕请给予聆听后的建议，一轮演练完毕再角色互换 训练时间：20分钟 训练时间 * 1、?及时向他汇报你在这个行业的优秀成果 ； 2、??制作礼物致谢，提供优质、满意、超乎想像的服务； 3、??经常保持电话，短信联系等； 4、??定期复制公司最新动态(文化、业绩、服务、新产品)； 5、 没事找事，必要的聚会（喝茶、聊天、娱乐） ； 6、 使他养成为你转介绍的习惯； 7、 借助他发展新的影响力中心，从而进军高端客户。 如何经营影响力中心 一、向他提供优质服务——取得信任； 二、每天见2个类似客户——播种希望； 三、开口向他提出要求——争取主动；? 四、回馈感谢——感恩惜福。 如何让影响力中心进行转介绍 目标市场的分类 按地域划分 一个社区、一幢办公楼、一个单位、 按收入划分 中收入人群（如企业中的中层、白领、骨干等)