营销作战之电话营销.pdf

营销作战之营销作战之营销作战之营销作战之 电话成交五步曲电话成交五步曲 11 22 3333 44 5555 充分准备充分准备 产品推介产品推介 处理异议处理异议 有效成交有效成交 成功跟进成功跟进 一、一、充分准备充分准备充分准备充分准备 1、良好态度1、良好态度 2、基本技巧2、基本技巧 3、销售工具3、销售工具 4、产品专业4、产品专业 1、良好态度1、良好态度 1111 ））））尊重对方尊重对方尊重对方尊重对方 ，，增强自信增强自信增强自信增强自信 22 ））））悦悦悦悦耳动耳动听听听听的声音和语的声音和语调调调调 33）恰当配合对方语速）恰当配合对方语速 44）战胜销售的恐惧心理）战胜销售的恐惧心理 11）尊重对方，增强自信）尊重对方，增强自信 ① 接打电话时，站姿或坐姿要端正，仿佛与对方正面对面交流 坚持不懈 地打电话 石头不是第101下砸开的 动动机单纯 心无杂念 帮助别帮助别人成长长的心态 ② 怀尊重之心，端正态度，微笑 ③③ 怀热忱与活力怀热忱与活力 22）悦耳动听的声音和语调）悦耳动听的声音和语调 ①① 11、练习练习 ：录音录音 反复反复听听 做修正做修正 语速是否适中，是否有口头禅 语气是否和缓友好，语调是否抑扬顿挫 声音是否悦耳动听、表达是否准确清晰 ② 训练方法 11 ）） 11 －44 －22 呼吸法呼吸法 （（比例比例 ：深吸气深吸气11秒秒、闭气闭气44秒秒、吐气吐气22秒秒 ）） 2）“狗喘气”法（像狗一样急促喘气，每次持续3分钟，3次） 3）每天快步走30分钟，保持呼吸均匀，锻炼肺活量和声音明朗 3）恰当配合对方语速3 ）恰当配合对方语速 打电话时，说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方，尽量 与对方协调与对方协调。每个人都很喜欢自每个人都很喜欢自己，如如果别人说话的频率和自别人说话的频率和自己协调协调 ，则则 容易产生亲切感。如果双方语速及语调相差太远，则会给沟通带来困难。 与对方方配合合的要点要点  说话的快慢协调  语调的高低协调  语调的急缓协调 4）战胜销售的恐惧心理4 ）战胜销售的恐惧心理  最坏的情况就是不成交最坏的情况就是不成交 ，，如果我不打这个电话如果我不打这个电话 ，，就绝对不会成交就绝对不会成交 ，， 如果我打了电话，还有成交的机会。  自我暗示自我暗示 ：我是最棒的我是最棒的 ，我是最好的我是最好的 ， 客户很喜欢我，他一定会跟我成交的。  客户不是在拒绝我， 只是他对我的产品还不够了解。  通过电话数量的提升， 让恐惧之心长满老茧。 2、基本技巧2、基本技巧 1111 ））））积极的聆听积极的聆听积极的聆听积极的聆听、、适当的回应适当的回应适当的回应适当的回应 22）巧妙的提问、必要的跟进）巧妙的提问、必要的跟进 33）留下下一次沟通的桥梁）留下下一次沟通的桥梁  少说多听少说多听———— 1111、、听客户讲了什么听客户讲了什么听客户讲了什么听客户讲了什么 ，，2222、、听客户的情绪听客户的情绪听客户的情绪听客户的情绪 ，，3333、、听客户语言背后想表达的意思听客户语言背后想表达的意思听客户语言背后想表达的意思听客户语言背后想表达的意思。。  那你认为那你认为…………  同理心同理心同理心同理心 ———— 我认可你所说的我认可你所说的我认可你所说的我认可你所