如何成为营销高手.pdf

狄振鹏狄振鹏 博士 2004年度中国十大杰出培训师 中中国科学院研究员科学院研究员\\管理博士管理博士 国家注册企业管理顾问师导师国家注册企业管理顾问师导师 资深营销顾问、管理技能训练师 北京时代光华特聘金牌培训师 金融集团高级经理、培训经理 麦肯锡管理咨询项目推广经理等麦肯锡管理咨询项目推广经理等 销售团队舞 销售销售 拜访拜访 销售 服务 需求 信任度 需求需求 信任度信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 课程大纲 一、客户分析与开发跟进客户分析与开发跟进 二二、拜访前的准备工作拜访前的准备工作 三三、电话约访客户技巧电话约访客户技巧 四四、客户面谈沟通技巧客户面谈沟通技巧 一、客户分析与开发跟进客户分析与开发跟进 • 重要的销售理念 •• 客户需求心理分析客户需求心理分析 • 准客户市场开发准客户市场开发 • 猎犬计划和目标市场 重要的销售理念重要的销售理念 • 销售工作就是拜访活动。有效销售时间 就是面对面拜访时间。 •• 销售的实质是先服务再销售销售的实质是先服务再销售，培养满意培养满意 忠诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻 找需求点找需求点。 客户需求客户需求 自我实现 高 心理分析心理分析： 级 需 尊重与爱 求求 外 内 社会交往 在 在 刺 刺 需 需 低 级级 安全需求安全需求 激 求 需 求 生理需求 行为心理行为心理：：刺激刺激 欲望欲望 购买购买 平衡平衡 需求的冰山需求的冰山需求的冰山需求的冰山  明显的利益 产品、价格、质量  隐藏的利益 关系关系、维护维护、交往交往 深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任 客户分层分级管理客户分层分级管理 AA类客户类客户 40%40% B类客户类客户