房地产营销实战与营销高手技巧训练.pdf

营销实战与营销高手技巧训练营销实战与营销高手技巧训练 营销实战营销实战 ** 什么是营销什么是营销？？  11、 营销的最终目的是营销的最终目的是 ““满足需求和欲望满足需求和欲望””；  2 、 “交换”是营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机 会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程；  3、 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造产品和价值满足 顾客需求的程度和交换过程管理的水平。  营销就是把不可能的变成可能的过程营销就是把不可能的变成可能的过程；；  思考题：把梳子卖给和尚  游戏：拍卖  讨论：营销的本质是什么？ 是在于向消费者提供一种理念  营销与推销的区别  企业发展“三足图”  产品-营销=废物  当您把客户变成朋友时当您把客户变成朋友时，您就远远超越对手的竞争了您就远远超越对手的竞争了。 简单地理解市场营销简单地理解市场营销 了解需求 满足需求 持续的售后服务 开发项目开发项目 销售项目销售项目 促成顾客反复消费促成顾客反复消费 我们的任务目标： 如何把房子卖给不同的人如何把房子卖给不同的人： 1、GAME ：Shared Vision 共同远景（愿景） 规模规模？？ 产品？ 经营区域？ 核心能力核心能力？？ 建筑特点？ 其他连带 特点特点？？ 共同愿景大描绘共同愿景大描绘 营销战略的形成营销战略的形成  市场分析：大环境小环境行业内行业外  分析对手（知彼）  （1）对手特征（即强还是弱）  （2 ）财务财务状态态  （3 ）4PS ，4CS ，硬件，软件  （4 ）难对付的人或企业  分析自身分析自身 （（知己知己））  （1）营销战略（发展方向和前景）  （2 ）任务：5年后和目前服务要求  （3 ）游戏（任务分解）项目、发展目标、市场、利益：各放利益及分红方案  （（44 ））组合计划组合计划：投资组合计划投资组合计划，先办什么先办什么，后办什么后办什么？？  （2 ）新业务计划  计划方案  （1）销售报告提要  （2 ）机会分析  （3 ）问题；钱不够，人不行，还定什么，技能不行，时间？  （4 ）营销策略创意  （（55 ））行动方案时间表行动方案时间表  （6 ）预算，花多少钱，倒记时，怎么打发（让客户了解企业并反复购买产品）  （7 ）控制：人、财、活动、物 营销战术与竞争层次  常用的营销战术：例：酒业销售公司  （（11））先谋后战先谋后战：：不打无准备之战不打无准备之战，，看准市场客源看准市场客源。。知己知彼知己知彼，，有的放矢有的放矢，， 主动出击。  （2 ）信誉第一：企业制度是第一位的，信誉无价，有形资产  （（33 ））先发治人先发治人：：展览会上的茅台酒展览会上的茅台酒  （4