医药公司OTC专业拜访技巧教材(PPT 69页).pptVIP

;本次培训的目标;销售代表是连接公司和客户的桥梁;8、结束工作;拜访8步骤 - 第1步 计划准备;计划准备的主要步骤;1.1 重温当日拜访路线，明确拜访目标;什么是目标?;销售拜访的目标;制定有效拜访目标的原则;清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白 ;有效拜访目标的要点;1.2 准备销售工具与陈列材料;1.3 检查个人形象和对重要客户进行预约;业绩是由目标推动而来的 如果目标不SMART，就不成其为目标！ 充分的准备是成功的基础;拜访8步骤 - 第2步 店铺检查;店铺检查的主要步骤;2.1与店员打招呼;2.2 检查店内6要素;2.2.1 检查店内6要素——产品分销;2.2.2 检查店内6要素——产品陈列;陈 列 位 置 影 响 销 量;2.2.3 检查店内6要素——产品价格;2.2.4 检查店内6要素——助销;2.2.5 检查店内6要素——促销活动;2.2.6 检查店内6要素——产品库存;2.3 检查竞争对手的信息;店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢;拜访8步骤 - 第3步 订单建议;订单建议的主要步骤;3.1 拟定补货数量;3.2 向客户建议订单;帮助客户保持合理的存货量 做到既不压货、又降低缺货的出现 提高库存的周转率;拜访8步骤 - 第4步 销售介绍; 运用漏斗式提问技巧 确认需求;专业销售技巧的要点;拜访8步骤 - 第5步 店面陈列;店面陈列的主要步骤;调整货架位置，争取在品类区域第一位置 扩大产品排面，使公司产品享有公平合理的陈列空间 确保产品的中文商标正面向消费者 确保标价清晰 清洁产品外包装、陈列工具和POSM 争取第二陈列机会;把产品从仓库补充到货架上 按照先进先出的原则进行摆放 ;陈 列 位 置;排 面;几种常规陈列面示意图;药店分级别陈列标准;更换破损/过期的POSM 在合适的位置张贴新的POSM ;陈列材/POSM主题;陈列材/POSM的作用;店面陈列是无声的销售员 这是增强我们在店铺销售影响力的关键 店面陈列需要不断的维护和改进;拜访8步骤 - 第6步 店员指导;店员指导的主要步骤;6.1 了解店员情况;6.2 交流和指导;推荐专用语;患者分类;6.3 收集商业信息;店员的专业推荐是我们产品在店铺销售的关键因素之一 建立良好的关系需要??常拜访中良好的双向沟通;拜访8步骤 - 第7步 记录分析;记录分析的主要步骤;7.1 与客户道别和预约下次拜访时间;7.2 小结拜访中的得失;7.3 完成工作报告;培养和提高自我分析和总结的能力 不断地提高个人的客户管理和销售能力;拜访8步骤 - 第8步 结束工作;结束工作的主要步骤;8.1 递交订单和跟进售后服务;8.2 进行当日工作总结;8.3 进行下个工作日的准备;及时进行对客户承诺的后续跟进和协调 培养日清日新的工作习惯;天士力OTC客户拜访8步骤——总结