银行信用卡业务培训.pptVIP

* 1. 吸引客户注意力——开场曲 营销散户：“您好，北京银行信用卡了解一下吗？终身免年费，填表赠送XX超值礼品，市场价格在XX元，可以放在家里/给子女用”；“北京银行唐人街信用卡，您办理可以一年享受免费住宿酒店20次，不收任何费用，方便您以后去XX出游”；“北京银行信用卡激活刷卡有好礼，刷6笔不限金额就可获赠金龙鱼大豆油，非常实惠，家里又省了一笔开支”等等； 营销单位：“因为咱们是我们北京银行的XX客户，我们借着机会给大家争取点福利，我们北京银行的信用卡的功能（免费住宿、终身免年费、时常活动等），并且给大家准备了丰厚的填表礼品，大家尽快办理，过了这段时间去支行办理的话，就没有礼物啦……”等。 总结：营销开始，主要的目的是吸引客户，让客户驻足，要有一种先入为主的气势，因此，开场白要有一定的渲染力及噱头，不管从填表礼品或是卡片功能方面；并且营销话术要从客户角度出发，让客户感觉我们是在给他谋取福利，而不是向他推销产品，进而方便我们进一步的营销。 * 2. 具体功能介绍——专业篇 年费：首年免年费，刷卡五次免次年年费，您买五瓶矿泉水也就把年费给免了； 积分：“我们行的积分是1元积一分并且终身有效，还经常做活动，XX时候消费8倍积分，可以在网上兑换很多礼品……” 还款：“您可以通过CDM、银行网点，自动扣款等方式还款，一点也不麻烦，我们北京银行在北京市有150多家营业网点，是XX银行的好多倍，还款非常方便，您住哪里，您那边有XX支行，你可以直接去那里还钱”。 额度：“咱们信用卡审批的额度在2000-50000之间，根据您的资信状况给您审核，如果审批成功，一般会高于他行信用卡额度” 消费活动：我们有刷卡满额赠礼的活动，例如之前做过赠送电熨斗、双立人刀具、瑜伽三件套等等礼品，相对于其他银行，我们银行的对客户的回馈力度是最大的” …… 免息还款期：“我们银行信用卡的账单日为XX日，您在后一天消费，就可以享受最长51天的免息还款期” * 2. 具体功能介绍——专业篇 免费住宿：“我们的唐人街信用卡推出的免费住宿功能，是全国首创的服务，服务力度之大也是其他银行不能比的” 特惠商户：“我行信用卡可以在俏江南、金悦丽湾、福成肥牛等饭店吃饭享受折扣，在一些珠宝首饰店（恒信钻石）、家具店（居然之家）都可以有优惠，您可以上网查询我们的特惠商户信息，肯定会给您带来实惠的” 总结：在营销过程中，要抓住自己银行信用卡的卖点，可以同其他银行相比较来体现出北京银行信用卡的优势，同时重要的还是站在客户角度去想问题，真诚并且富有耐心的向客户解答疑问，这样我们就离成功更近了一步。 * 3. 差异化营销——精细篇 年龄面：a.针对年轻客户可以通过刷卡便利性、理财观念、邮购产品、打折方面进行营销，如“刷卡是现在的流行趋势，并且使用特别方便，消费1000元以上的话还可以进行灵活分期还款，方便您的资金使用，（使用灵活分期还会赠送给您两张电影票呢）”“使用我们行的信用卡到指定的商户还可以享受折扣服务，如……”; b.针对年纪大的客户可以通过刷卡的安全性、信用额度、高端服务等方面进行营销，如“信用卡可以设置交易密码，不知道您密码的人是不会成功刷卡的，您可以放心使用”，“鉴于您的资质（拥有我行郁金香或贵宾卡，工作单位比较优质等等），应该能够给您申请一个较高的额度，但具体额度需要我们信用卡中心风险审核”。 * 3. 差异化营销——精细篇 客户是否持卡：a如客户无信用卡，我们可以具体的向其介绍我行信用卡功能、服务及回馈力度；b如客户持有一张或多张信用卡，则可以通过比较的方式向其营销（如信用额度、优惠商户、满额赠礼、积分礼品、独特的产品功能），见第二部分。 根据客户喜好推荐产品：a.如果客户比较关注信用卡费用，但却拥有一颗热爱公益事业的心，因此大爱卡可以满足客户要求； b如客户较为年轻，业余活动比较丰富，在餐饮、娱乐方面需求较为突出，我们可以向其推荐唐人街信用卡等等。 总结：通过观察或同客户交流，我们都能够找到一个切入点向客户营销产品，选择的切入点准确，就会使我们营销成功的几率上升；其次，客户经理要营销客户，对信用卡产品服务的准确把握，也是非常重要的。 * 4. 指导客户填表——关怀篇 资料安全：“您放心，我们是银行的工作人员，您的资料是不会外泄的，这是我们工作最基本的要求，我们会保存好您的信息的” 资料填写完整：“完整的填写是为了更好的让卡中心跟您核实信息，帮您增加信用额度” 资料填写繁琐：“我们可以代您填写申请表，但是最后的签名必须是您自己来填写” 手机号码：“这个需要您正确填写，在您消费过程中，只要消费金额超过300，我们就会免费给您发送短信息提示，让您第一时间知道您的卡片消费情况” 直系亲属联系人：“您放心，我们一般是不会给联系人打电话的，填写这项信息