商务谈判的类型概述(PPT 47页).pptVIP

第二章 商务谈判的类型; 随着科学技术的不断发展，交通和通讯手段 不断进步，商务谈判方式和手段也在随之不断地发生变化。从最初贸易活动中面对面用语言谈判的方式，逐步发展为利用新的通讯方式为媒介的电话、函电、网络等谈判方式。正是因为高新技术的发展，使得现代商务谈判方式越来越丰富。;直接的面对面的口头谈判 面对面谈判，就是指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。 谈判双方总是可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判独特的优势。;直接的面对面谈判的优点： 1.谈判具有较大的灵活性 2.谈判的方式比较规范 开局——报价——磋商——成交与签约 3.谈判的内容比较深入细致 4.有利于建立长期的贸易伙伴关系;直接的面对面谈判方式的缺陷： 1.容易被谈判对方了解我方的谈判意图 2.费用高;面对面谈判方式的适用范围： 1.比较复杂的贸易谈判 2.比较重要的谈判 3.大型的谈判 4.谈判各方的首次交易 5.谈判各方认为有必要面对面谈判且在多种谈判方式中面对面的谈判效果较好时，宜采用面对面谈判方式;电话谈判 电话谈判就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。 间接的、口头的谈判方式。 电话谈判方式与面对面谈判方式的不同点在于一个是远距离不见面的磋商，而另一个是近距离面对面的磋商。其相同点在于都是用口头语言的表达方式进行磋商的，而且电话谈判方式也包括探询、约谈、成交、签约等不同步骤。;电话谈判的优点： 1.便捷 2.说话可以直截了当 3.利用电话，可以忽视身份的差异 4.电话中可以防止自己的信息的流出，可以控制信 息的流量 5.在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉;电话谈判的优点： 得信息足够了，可以非常直接地在电话中插嘴， 不会给人不礼貌的感觉 6.通过电话谈判，可以降低成本 ;电话谈判的缺点： 1.误解较多 2.宜被拒绝 3.某些事项容易被遗漏和删除 4.有较大的风险 5.时间紧迫 6.容易分神 7.很难判定接电话人的反应;电话谈判方式的适用范围： 1.为了与谈判对手快速沟通、尽早联系、尽快成交时，电话谈判是达到这一目标、取得谈判成功的捷径。 2.为了取得谈判的优势和地位时，可以采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。 3.为了使商务信息的流传面小时，宜采用电话谈判的方式。;电话谈判方式的适用范围： 4.为了缩小谈判双方地位的悬殊差距时，电话谈判能收到预想的效果。 5.想要拒绝谈判对手，或者想中断谈判时，采用电话谈判再合适不过。 6.故意表示对某项业务或某个谈判不关心，或故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话谈判方式进行，比采用面对面谈判方式可能效果更好。;电话谈判方式的适用范围： 7.对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。 8.当面对面谈判方式难以进行时，宜采用电话谈判方式。;适用电话谈判方式时应该注意的事项： 1.干净利落的开头 2.做好准备 把要谈判的内容列一个详细的清单，包括说话的内容和顺序，尤其是重要事项不要遗漏。 把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍，熟悉内容，加深记忆。 对于对方在谈判中可能采取的战略战术、技巧策;适用电话谈判方式时应该注意的事项： 略要有所估计和预料，要制定相应的对策，做好充分的理准备。 在打电话之前，应当把将要用到的东西放在手边。 人非圣贤，孰能无惑，即使准备的再充分，也难免有始料不及的问题，以及出现对方转移话题的情况，对不了解和不懂的问题，要有勇气承认个人的知识有限，这也是必要的思想准备。; 要准备好一两个“借口”，以便在谈判不利时能不失礼节地挂断电话。 3.询问对方是否听清楚 4.集中精神 5.及时更正 6.记录整理 7.在电话中握手告别 8.协议备忘录（寄给对方）;书面谈判 书面谈判也叫做函电谈判，在国际商务活动中，书面谈判是通过信件、传真、电报、电子邮件等方式来进行的。 适用于单一商品、传统商品和老客户之间的交易谈判。 在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。;书面谈判的优点： 1.方便、准确 书面谈判与电话谈判方式有相同之处：两者都是远距离、不见面的磋商，而一个是用书面语言表达而另一个则是用口头语言表达。 2.与利于谈判决策 3.材料齐全、有据可查 4.节省时间和成本 5.书面谈判方式中的谈判人员是不见面的;书面谈判的缺点： 1.书面谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判双方耗时揣摩。 2.谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语言、表情及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用谈判技巧。 3.谈判双方缺少面对面的接触，讨论问题往往不能深入、细致，彼此印象、情感