如何做一个优秀的销售代表(PPT 87页).pptVIP

如何开发与接触潜在客户 吸引客户的注意力 30秒开场白---问题、画面的描述 开发客户---与有决定权的人说话 ---最终利益 ---确认你的约会 ---预演、积极心态、建立信誉、 语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧 引发客户兴趣及建立好感 亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步---表象系统原理 生理状态同步---镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法 介绍解说产品与服务 产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法 解除客户抗拒 沉默型抗拒 借口型抗拒 批评型抗拒 问题型抗拒 表现型抗拒 怀疑型抗拒 主观型抗拒 处理抗拒的方法 假设解除抗拒法 反客为主法 缔结成交---有效成交客户的方法 最佳缔结时机的判断 缔结时应注意事项 客户对价格的抗拒 处理价格抗拒四法 延伸法则 强迫成交法 缔结成交法 假设成交法 不确定缔结法 总结缔结法 隐喻缔结法 订单缔结法 门把缔结法 客户转介绍 效率的时间规划与管理 随时随地做最有生产力的事 时间就是金钱 克服对要求成交的恐惧 完善的事前规划 充足的产品知识 避免无效率拜访 拜访路线和区域规划 规律的生活 提早见第一位客户的时间 善于利用零碎时间 一个好的医药代表的基本素质 个性 知识 态度 有效之行销方式 新客户 狩猎型 老客户 农耕型 推销自己的人性优点 产品 服务 人性 让客户心理满足 “我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要寻找用心灵开车的人。” 医药代表的形象 代表公司负责人 即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也会有客户的两极评价； 优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低； 无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值——业绩不佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在公司没有头衔，业务员也是企业的代言人； 通常优秀的业务员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。 医药代表的形象 首先自我推销 —在准备开发新客户时，首先应该练习推销自我 —价格不是唯一的要素； —客户关心的是：能够提高多少业务能力！ —客户需要确定：企业能够带来怎样的资源？业务员能对自己有多少的帮助？是否值的长期合作？ —产品必须加上各种因素，才可以产生较高的价值，而客户想购买的，就是这种附加了价值的产品。 打造黄金形象 想要树立良好形象，一定需要有真功夫做基础 你所树立的想象，一定要有绝对的个性 虽然每个人都有自己的缺点，却不需要把他摆在阳光下 形象的建立必须日积月累，绝不能中断 自己形象打造得好不好，要学会从侧面探知 个人的声誉价值，永远比你银行的存款数字要来的有意义 有修养使你脱颖而出 着装的原则： TPO原则： T---Time P---Place O---Object 服饰的要求 不适合的服饰 风风火火，头发蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，点缀绸行 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍油亮 一双皮鞋，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 混身上下珠光宝气，令人目眩 涂抹过多，过分鲜艳的化妆品 我们要这样的仪表 男性 类别 要 点 西装 深色，最好为蓝色 衬衣 白色，注重领子袖口清洁、平整 领带 中性色彩，清洁， 无油污 长裤 选用与上衣色彩、质地相衬的面料 便装 中性色彩，清洁，无油污 鞋 无论质地如何，一定要擦亮 袜 不要穿白袜 手 干净，指甲无泥污 头发 每日整理，一个时期内保持一种发型，梳整洁 我们要这样的仪表 女性：余地较大，但注意两点 —首饰 你可能很富有，但太多的首饰会引起对方的羡慕或妒嫉，分散注意力 如同服装模特，容貌及装饰都必须服从设计师的意图，不可喧宾夺主，让服装失去色彩。 —服装 不要过于男性化； 不要过于女性化； 保持略显中性和贴近客户习惯的装束更适当。 名片 ---办公室礼仪--- 关于名片 纸张的质量良好 字迹清楚 符合职业形象及行业特征 外观保持良好 放在伸手可及的地方