商务谈判策略培训教材(PPT 99页).ppt

如果对方使用投石问路策略，应采取以下措施： 1）找出买方购买的真正意图 2）如果买方投出一个“石头”，最好立刻回敬对方一个 3）并不是提出的所有问题都要证明回答，马上回答。 4）使用对方投出的“石头”为己方探路。 2、抬价压价策略 抬价是建立在科学的计算、敏锐的观察、精确的分析和判断的基础上的。 压价是对抬价的破解。 卖方先报价，买方压价时采取的方式 (1) 揭穿对方的把戏，直接指出实质。(2) 制定一个不能超过预算的金额，然后围绕这些标准，进行讨价还价。(3) 用反抬价来回击。 (4)要求对方在合同上签字，这样，对方就难以改口。 3.目标分解策略 目标分解策略就是把对方报价的目标分解，从中寻找哪些技术是需要的，价格应是多少，哪些是不需要的，那一部分价格水分较大，这样讨价还价就更有利。 4.价格诱惑策略 价格诱惑策略就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。 买方一定要慎重对待价格诱惑： 首先，计划一经确定，坚定地执行。 其次，买方要根据实际需要确定订货单。 再次，买方要反复协商推敲各种项目合同条款。 4.3.4、让步的策略 互惠式的让步互惠式让步是指以本方的让步换取对方在某一问题上的让步，能否争取到互惠的让步与双方在商谈谈判议题时采取的方式有关。 予之远利，取之近惠通过强调保持双方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易是否成功对建立和发展双方之间的这种长期业务关系至关重要，以此向对方说明远利和近利之间的利害关系。 4.3.5、迫使对方让步的策略 对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三个部分：一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必须坚持的利益。 对于第二、第三部分的利益，特别是第三部分的利益，在谈判中并非可以轻易获得，往往需要经过激烈的讨价还价，才能迫使对方让步。那么有哪些谈判策略可以帮助谈判者在这个问题上获得成功呢? 1. “情绪爆发”策略 情绪爆发策略是指在谈判过程中，当双方在某一个问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时，突然之间情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，作为逼迫对方让步的手段，从而是对方被迫让步的谈判策略。 当对方利用情绪爆发向本方进攻时，本方最好的应付办法是： 1）泰然处之，冷静处理。 2）宣布暂时休会。 2.吹毛求疵策略 吹毛求疵策略是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 例如：在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。 案例 一架民航班机向乘客报告：本机着陆时间将要推迟1小时。乘客们一面抱怨，一面不得不做好思想准备，在空中度过这难熬的1小时。然而过了不久，空姐又向乘客们宣布：晚点的时间将缩短半小时。听了这个消息，乘客们十分高兴．松了一口气。又过了10分钟，乘客们听到广播说：由于机场地勤人员努力，本机即可着陆。这一下，乘客们个个喜出望外。 从这个例子的最终结果来看，虽然飞机实际上是晚点了，可是乘客们表现的却是几分庆幸和满意，反而把晚点这一不快的事实放在并不在意的位置上。这实质就是“先苦后甜”的妙用．它在商务谈判中也常常被采用。 3. 车轮战术策略 车轮战术策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 该策略的对策是： ①无论是对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，以便有备无患； ②新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始。 ③用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来 案例 A公司托B运输公司运输货物，由于B运输公司的失误导致货物全部损害，双方就赔偿问题进行谈判。 在谈判中，当A公司要求B运输公司赔偿时，运输公司总是借故托辞，“这个问题我们正在和某国港务当局协商，一有消息立即报告贵方。” 当A公司提出明确事故某一责任时，对方又改变话题，“这是由某部门负责调查，今