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销售管理培训--促销管理 典精企管 扔给大家的问题（一） 何谓销售何谓销售？ 什么叫销售管理？ 销 售  供方、需方与市场  关系关系：供方供方 市场市场 需方需方  销售：通过市场渠道，达到 供需双方目的的一种行为。 第二个定义 是从产品设计、质量、包装 到广告宣传、销售技巧等 一环扣一环的全程经营。 销售管理 以管理的方式 促进供需 达到供需双方之目的。 市场变换 产品主导 消费主导 引导消费 1970S前 1970S至今 今后 产品变换 产品 高质低价产品 综合产品 1970S前前 1970S至今至今 今后今后 注注：：综合产品— 品牌、质量、价格、服务 等等综合 产供销在企业内部之关系 供应 供应 生产 生产 销售销售 部分企业存在的问题  企业的营销观念没有转变。  高层营销管理缺位，导致营销部门以外 的其它部门不能充分发挥营销职能的其它部门不能充分发挥营销职能。  许多企业没有营销战略。  开发新市场的能力欠佳。  忽视了营销网络的功能。 对策对策：企业存在的问题  建立科学、实战的营销组织框架，确立企业 整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密 地协作，共同实现理想的经营业绩。  树立辩证的买方市场观  确立名牌战略  制定合理实务的营销政策，充分发挥 业务人员的促销作用  建立科学、高效的营销网络。 例：TCL集团的营销网络 TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本 没有自己的彩电基地，他们倡导有计 划的市场推广观念，大力筹建自己在 全国营销网络全国营销网络，没有工厂找人代加工没有工厂找人代加工， 硬是靠着网络，在各地进行强有力的市 场营销推广，强立促销，奇迹般地在五 年内跻身于中国彩电业三强之列，成为 现代营销学先有市场，再有工厂的模 式典范。 高层领导的销售盲点（一）  仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者运 用这种转弯抹角的推理方式：“去年我们就 是这么干的……”。  把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。  追求短期成果，注重快捷，不管路子对错。  公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计 划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际 问题的真正方案。  偏面的选拔公司营销经理。 高层领导的销售盲点（二）  营销计划严重地，或完全地依赖于那些自杀性的市场 调查  在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五 个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、 广告策划广告策划、定价标准定价标准、传媒开销传媒开销、产品产品／／包装规格等包装规格等。  要么没有进行认真分析，要么分析时片面。  对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确 具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标 实现情况的衡量体系。