医药销售代表业务技巧培训课件.ppt

* 讲解： ◆表明医生在聆听，并感兴趣 医生提出异议表明医生在聆听，在关注你的产品，并且感兴趣。如果医生对医药代表的产品产生了兴趣，那么只要异议得以消除，就有可能购买你的产品。 ◆告诉你医生在作出决定之前需要些什么 异议告诉医药代表医生在做出决定之前需要些什么，通过医生的异议，医药代表能够了解医生需要什么，医生的需要通过医药代表的产品能否满足，如果能够满足就可以呈现给医生，然后通过缔结来实现销售。 ◆只要异议得以消除，医生会更加信赖产品 只要异议得到消除，医生就会更加地信赖产品。如果能够在了解到医生真实的异议后解除医生的异议，医药代表就可以用积极的方式来解除这些异议，让医生对医药代表的产品更为信赖。 * 讲解： 对顾虑的处理首先要有一种积极的、诚恳的、欣赏的态度、以避免医生心存芥蒂；其次医药代表应表明自己对医生疑虑的理解和关心，避免抵触情绪，提高医生对医药代表的信任度；最后医药代表应表明愿意帮助医生解除疑虑，以增强使用的信心。总之在处理异议时医药代表要用一个积极的、肯定的态度，即使医生说错了，医药代表也应肯定医生对这件事情的关注是有意义的，以使医药代表能够顺利解除医生的疑虑。 * 讲解; ◆技巧性的停顿（分析、肯定价值、为再次探询作必要的思考） 所谓技巧性的停顿，是指当医生提出一个异议时，医药代表不要马上对医生的异议做反对或澄清，而应该停顿几秒（10秒以内），让医生感觉到他提出的异议很有价值，同时医药代表可以利用停顿进行分析，并肯定这个异议的价值，明确价值以后为再一次探询做出必要的思考。 ◆确定是否是异议 有时医生提出某一个问题，他并不真正对此有异议，而是有其它的原因。因此这时医药代表要进行确定，确定医生提出的问题是否是异议，如果不是异议，那就要积极探询原因。 ◆确定属于哪种异议类型 异议包括真实和潜在的异议，如果是真实的异议，医药代表应用产品的特性转换成利益来实现销售；如果是潜在的异议，就应采用更多的方法或需要公司的资源，需要公司的更高层对医药代表的支持来实现销售。 将医生的疑虑分解成误解、不关心、拒绝、不合作、不相信，解除的方法分别是气球法、冰块法、气垫法、弹簧法和ｋｎｉｆｅ，即刀。 气球把它吹大以后，要让气留在气球里一定要把气球口系上，如果要让气慢慢的出来，可以留一个小口，一点儿一点儿的释放。当医生对医药代表有气的时候，医药代表用气球法留一个口，让气慢慢地释放，释放完以后一切又恢复到正常。 在拜访的过程中一定要注意医生对医药代表所有的反对意见，记住医生的反对意见是针对医药代表的产品，或者说是针对此事而非对医药代表本人，记住这一点，医药代表就能用理智的方法处理医生的任何疑虑。 当医生发火时，可以说他处于高温状态，如果此时医药代表把一块“冰”放到医生处，冰吸收热量后自然就会慢慢消融。当医生的温度下降以后，火气也消失了，这时医药代表就可以理性地进行销售拜访的下一个环节。 我们做前滚翻、后滚翻或者做体操时，会用一个垫子垫在那儿，原因在哪儿？避免直接冲撞。也就是说当医生正在气头上时，应避免与医生直接冲撞，这就是气垫法。弹簧法使用的原理也相同。 以上这些方法，都给了医生和医药代表一个缓冲，给医药代表解除疑虑提供了时间和机会，让医药代表能够很理性地或者说有时间把疑虑一一解除。 * 讲解： 不对异议进行处理，首先医生可能会对医药代表的产品信心降低，对医药代表本人的信心降低，使医生觉得他的异议是真有其事，使医生拒绝做出承诺，增加异议的严重性。因此如果医生提出疑虑，医药代表不能避开，必须回答，至于回答的方式可以用上述几种方法：气垫法、冰块法、气球法、弹簧法和小刀法。 如果医药代表不能立即解除疑虑，也必须让医生知道你已经积极采取措施来解除疑虑。对疑虑绝对不能充耳不闻，视而不见。医生提出的疑虑可能在医药代表拜访中真的解除不了，因为有些异议的解除可能涉及到非常专业化的知识或者说需要更充足的资料和资源，但是医药代表不能因为解除不了而不解除，而应告诉医生你把这件事情记下来了，并会在最快的时间内告诉医生解除的结果，这才是一个积极的正确态度。 * 讲解： ◆处处为自己辩护 医生提出异议后，医药代表为了证明产品没有医生所指的问题，于是处处为自己的产品辩护。其实这样的做法反而是火上浇油，可能会加深医生的疑虑；或者说即使医生接受你对疑虑的处理，但是对你这个人也会产生负面的认识。 ◆指出异议不合理或不重要 虽然医生提出来的疑虑不一定条条都是合理的，或者每一条都是重要的，但是医药代表要用尊重的、理性的态度进行处理。设身处地考虑一下，如果你是医生，一位医药代表来拜访你时，你刚一提出疑虑，医药代表就立即说你的疑虑并不重要，此时你的心情该会怎样？所以，不能生硬地指出顾虑不合理或不重要。 ◆面部表情显示不愿理会此异议 当医生提出疑虑以后