商务谈判的语言技巧教材(PPT 69页).ppt

7．附加条件式答复 如果问话中含有侵犯性的内容，就不要直接回答，而应首先设定条件来抵御侵犯，从而保证己方的利益不受损害。 有这样一个例子，一次，一位贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上了公共汽车，她问售货员：“我给狗买一张票，让它也像人一样坐个座位行吗？”售票员彬彬有礼地答道：“行，不过它也得像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有直接地给予否定答复，而是巧妙地根据对方设置的条件“像人一样坐着”去限制对方，提出也要“像人一样把脚放在地上”的附加条件，轻而易举地取得了胜利。 （7）证实性提问 证实性问句是要求对对方问题与观点做出进一步具体的说明与解释。 例如：“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？” （8）多种式提问 多种式问句是指一个问句中包含了多种主题。 例如：请你把这个协议产生的背景、履约情况、违约责任以及双方的态度谈一谈，好吗？ 案例——证实性提问 卖方：这套模具，本公司至少要卖750美元，绝对不能低过这一价格！ 买方：您能告诉我，为什么不能再低了呢？ 卖方：再低就会亏本啦！ 买方：为什么会亏本？ 卖方：因为成本高嘛。 买方：为什么成本高？ 卖方：原材料涨价了。 买方：哪部分原材料涨价了？ 卖方：主要是钢材。 买方：这套模具的其他材料涨价了吗？ 卖方：那倒没怎么涨。 买方：的确，目前国际市场上钢材最高价格是5000美元一吨，相当于每千克5美元。贵公司的这套模具最多不过10千克钢材，材料费也就50美元。但是贵公司这次却将模具提价150美元，这种提价幅度是不是以成本核算为基础呢？ 卖方：是吗？那……这样吧，我们再让60美元。 2、发问的技巧 为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要决： 1、引起对方的注意，为他人的思考提供既定的方向。 2、为了取得有利的商务谈判条件，提问的时机必须把握好，既不能太早，又不能太晚。 3、因人而异，抓住关键。 4、如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机的到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。同时，在追问时要注意变换角度，。 5、适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。 6、避免提出那些可能会阻止对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。 7、不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 8、要以诚恳的态度来提出问题。 9、注意提出问题的句式应尽量简短。 10、提出问题后应保持沉默，专心致志地等待对方做出回答。 3、发问的要领 在谈判过程中，发问技巧的适用，除了可对发问类型进行选择以外，还要注意发问要领。主要有以下几个方面： 1、发问时机-----注意对手的心境，在对方最适宜答复问题的时机发问。 2、发问速度-----按平常说话的速度发问。 3、发问的准备-----注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思 4、发问次序-----发问的先后次序要有逻辑性 5、发问主题-----所有的问题都必须围绕一个中心主题。 4、发问的障碍 （1）缺乏充分准备 （2）目的性不强 （3）自卑心理 （4）强烈表现欲 （5）不善于将问题与人恰当分开。 （6）未理解问题的实质 （7）面子观念的影响 （8）外行 不该问的问题： （1）关于对方私生活、工作、收入、家庭情况、女士年龄、宗教、党派的问题； （2）带有敌意的问题； （3）怀疑对方品格的问题； （4）过多与谈判内容无关的问题。 提问是商务谈判中经常运用的语言技巧，他通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想，其目的是了解情况、启开话题、以利沟通。不同的目的，提出不同的问题；对同一问题，也可以用不同的方法、从不同的角度进行发问。 有一名教士这样问主教：“在祈祷的时候我可以抽烟吗？”毫无疑问，他的请求给主教以祈祷不专心、对上帝不恭的感觉，自然会断然遭到拒绝。另一名教士也问主教：“在抽烟的时候我可以祈祷吗？”主教会想，他休息时仍不忘敬拜上帝，自然这名教士得到了肯定的答复。换一种问法，换一个角度，便走进了一片新天地，商务谈判者应掌握发问的一些基本知识，熟悉“问”的各种技巧。 案 例 先问后问可以表现出一个人的思想观点，战国时代。齐王派了一名使者去拜访赵威后。问候信还没有拿出来，赵威