人力资源管理培训教材(PPT 97页).ppt

培训的规划与管理（续） 反面 培训的模式 新进销售人员培训 每一新进销售人员应接受基础培训，包括产品知识、竞争品牌车型、东风Honda销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和内部流程 新进销售人员的培训应在入职1个月内完成 培训的模式（续） 应聘合格的销售人员 安排新进销售人员培训 一个月内完成新进销售 课程培训 培训后测试 是否合格 正式上岗 报东风本田汽车有限公司备案 并进行在职培训 人员淘汰 资料归档 合格 第二次不合格 第一次不合格 新进销售人员培训流程图 培训的模式（续） 销售人员在岗培训 依据每月的培训计划进行在职培训 派员参加东风Honda组织的培训课程 选定种子讲师，参与东风Honda的培训及特约销售服务店内部的转训工作，制订内部培训计划，并定期安排销售人员的内训 课程安排应多样化，具备基础、中、高级以及其他专业技能 培训的模式（续） 专业技能培训 派员参加东风Honda组织的中、长期的中、高级培训 特约销售服务店可安排内部交叉性职能培训，提升有潜能和资深销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储备 培训模式图 主要培训方式 销售人员在岗培训 专业技能 培训 参与由东风Honda规划、组织的中、长期系列培训 由销售经理或 种子讲师讲授 产品知识 竞车比较 车辆介绍 销售技巧 自我学习 实际 工作情况 销售案例讲解 现场示范 小组角色扮演 新进销售 人员培训 销售经理讲授 特约销售服务店内部制度和流程 东风Honda产品知识 竞争车型比较 东风Honda销售政策 东风Honda销售流程和标准 销售技巧 …… 由各部门经理或种子讲师讲授 销售技能类课程 目标与绩效管理 财务管理 人力资源管理 网点的经营与管理 品牌教育 领导与团队合作 …… 基础课程 培训 中、高级课程 培训 培训资格认证 各特约销售服务店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理/销售主管/销售助理/50%的销售顾问，必须通过东风Honda组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书 经东风Honda培训合格者，在一年内调离特约销售服务店，则需报备东风Honda再予以补训并列入年度考评 各特约销售服务店应采“持证上岗”原则，以落实执行培训计划，达到培训效果，确保各岗位上岗质量 培训效果追踪 各特约销售服务店依照PDCA的原则，将“培训计划的目的”与“岗位绩效评核结果”进行交叉追踪分析，将已达到培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。 培训效果追踪（续） 范例 1：9月份销售人员培训计划设定的目标 待改进现况 目标 改进对策 方式 新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40% 提升10%达到50% 全体销售人员通过内部培训 熟悉销售流程 熟练销售技巧 熟练销售话术 课程讲授 模拟情境 角色演练 范例 2：12月份销售人员岗位绩效评核结果 项目 人员 顾客留档资料比例 对策 张三 50% 以50%为最低标准持续提升 李四 45% 针对个人进行辅导、再培训或陪售 王五 60% 表扬肯定，鼓励再持续提升 培训效果追踪（续） 岗位说明 — 市场经理 根据市场情况，进行有关特约销售服务店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作 运用统计分析工具，制作有助于特约销售服务店经营决策的分析报告，并及时与东风Honda有关部门沟通 参与制定销售计划并协助实施 协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划 顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告 针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程 岗位说明 — 顾客服务助理 24小时解答顾客来电咨询 负责对意向顾客的好意度调查 负责对保有顾客的SSI和CSI的调查 受理顾客投诉并协调好顾客关系 岗位说明 — 市场业务助理 区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集 区域内市场走访，并出具分析报告 协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行 招聘 招聘 各特约销售服务店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原则，严格按照东风Honda规定的任职条件和招聘流程进行，以提高特约销售服务店员工的整体素质，录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。 人员变动 各特约销售服务店关键岗位人员必须经东风Honda培训合格，获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指特约销售服务店总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理 关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报东风Honda书面认可 关键岗位人员的变动，在变动前一个月报东风Honda书面认可，并提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至东风本田汽车有限公司面谈，以上人员通