农产品经纪人客户沟通与谈判技巧教材(PPT 108页).ppt

农产品经纪人 客户沟通与谈判技巧; 目录;第一章 沟通与谈判的一般知识;为什么要学习沟通？; 这个商标有问题吗？ 海尔 haier;谈判离我们很近：;商品买卖就是谈判; 本章学习内容;一、谈判简介;（2）谈判是双方或多方之间的交际活动。 （3）谈判的目的是要获得某种利益，寻求建立或改善人们的社会关系。 （4）谈判是一种协调行为的过程。这个过程，是一个“给”与“取”兼而有之的过程。 ;2、谈判的要素;;二、谈判的特征;特例：囚徒理论;4、谈判的工具是思维－语言链。;;铅笔能干什么？;铅笔屑拼出的美丽图画;;逆向思维;语言的掌握;塞班岛战役：纳瓦霍语言;;符合听众需求：;三、谈判理论;对抗思维模式;（2）缓解对抗思维模式（实力弱于对手）;齐威王;齐威王;2、需要层次理论;尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用。 ;;四、谈判???原则;2、互利原则：在平等基础上相互实现利益的原则。;;3、相容原则：忍耐性强，心胸宽广 ;4、守法原则： 坚持守法原则，是商务谈判公正、合理、健康进行的基本保证，也是协议与合同执行的保证。 5、避免在立场上磋商问题。 在谈判中应当着眼于利益，而不是立场。 例如：“一国两制”中的“一国”就是立场，不容谈判。;6、区分人与问题； （1）从对方立场出发考虑，提议可能性，理解、谅解对方观点，但理解不等于同意。 （2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方。 （3）使双方都参与提议与协商。 （4）保全面子，不伤感情。 ;7、坚持客观标准;ISO9001：2000《质量管理体系—要求》通常用于企业建立质量管理体系并申请认证之用。它主要通过对申请认证组织的质量管理体系提出各项要求来规范组织的质量管理体系。 ISO14000系列标准是由国际标准化组织（ISO）组织制订的环境管理体系标准，其标准号从14001至14100，共100个标准号，统称为ISO14000系列标准，其中ISO14001是系列标准的核心标准，也是唯一可用于第三方认证的标准。;第二章、农产品经纪人谈判能力 的提升途径;一、农产品经纪人谈判应该掌握的七种知识;1、农产品基础知识; 农产品标准：是对农产品的质量及其与质量有关的其他方面所规定的典范和准则，是对农产品的品种、规格、技术要求、试验检验方法、包装、商品标志、储存保管和包装运输等方面所作的统一规定，是农产品生产的技术依据，也是评定农产品质量的准则。;标准分级：分为国家标准(GB)、行业标准、地方标准、和企业标准(Q)四级。 标准的内容：包括适用范围、引用标准、名词术语、分类、质量指标、抽样方法和检验方法、包装和储运。; 农产品的鉴别：包括对农产品质量鉴定和检验两部分，是农产品质量监督的基础，其任务是把关、预防和反馈。 农产品鉴别的程序：一般为抽样、检验、等级确定等步骤。;检验分级的标准;;特点：按直径大小分选，分选准确率达95%以上；此分选机配有六种分级滚筒，标准直径（φ）分别为：55、60、65、70、75、80。;包装、储运的方法 农产品大多都有个保存期限问题，怎样去包装、储藏、运输才可以使农产品保持原样，也是个很关键的问题。;内包装;外包装;运输方式;2、会计基础知识 农产品经纪人在具体的经纪活动中，不仅要核定自己的经营成本、利润等问题，而且还要给交易双方做些涉及农产品成本、利润等相应的咨询服务，掌握财务会计知识是必要的。而且，作为经纪人来说，学好会计知识，有助于自己理财能力的提高。 ;成本利润核算;3、经济地理知识;;;;;;;;4、相关法律知识;5、信息技术应用知识;6、安全卫生知识;7、其他辅助知识;二、培养三种谈判能力;1、良好的观察能力;2、获取和鉴别信息的能力;紫罗兰（pansy）;提高鉴别水平;信息从哪里来？ 1.进行实地市场调查 多留心身边发生的事情 多分析市场行情 2.注意从广播电视中获取信息 3.注意从报刊上去信息 4.积极参加各种聚会获取信息 ; 5.注意有关部门发布的信息 6.注意互联网上的信息 如何预测市场？ 1.注意平时的经验积累 2.注意突发的情况变化 3.注意政府的引导 4.注意形势的发展、观念的更新;3、良好的社交公关能力;三、谈判中把握农产品营销特点与策略;1、农产品的特点 ;2、农产品市场营销的特点 ;3、优质化策略——农产品市场营销的基础;玻璃西瓜;4、多样化策略——适应消费需求的异质化;5、错季化策略——克服农产品季节性生产与需求的矛盾;6、净菜化策略——适应了现代社会的快节奏;7、乳（嫩）化策略;8、自然化策略