保险五大黄金心态(PPT 37页).pptVIP

比销售更重要的事——自我认知; 在如今百年难见的不景气年代，积极销售及回归保险本质为大本分保险从业人员所提出的解决方法，但梁天龙根据投身保险业多年来的经验，提出更深入的看法。他指出：销售是保险从业人员的天职，在此环境下，销售依旧很重要，但还有一件事情比销售更重要，那就是自我认知。过去的经验告诉我们，当困难来临之时，我们总会忘了该做什么、该坚持什么、甚至是打退堂鼓，裹足不前。若想要站稳脚步，永续经营保险事业，一定要懂得自我认知。检视自身是否拥有自我认知，以及该培养自我认知，才是保险从业人员的当务之急。 何为自我认知？简单的说，就是自己对于个人角色定位的理解，即理解自己该做什么、该负什么责任，未来该往什么方向前进与努力。现在大多数的保险从业人员只知道销售保单，而忽略了自我认知的重要性。举例???说，保险从业人员必须将工作上所遇到的困难，以及所遇到的拒绝为必然之事，如果有此项认知，将能提升个人内在的抗挫折能力，让自己有能力且积极地面对未来的挑战，并最终克服苦难。 ;; 从业人员必须拥有的五大认知;自我认知一：积极态度——迈向成功的第一步;热爱保险 人体保险的意义与价值 热爱保险商品;态度1：热爱保险 想要永续经营，从业人员必须具备热爱保险的态度，何为热爱保险？热爱保险就是认同保险所带来的意义与价值，因为保险能给国家，社会，家庭以及个人提供实质上的安全与保障，值得从业人员当成终身事业来经营。 因此，在投入保险业之前，从业人员应该先问自己一个问题：我会付出多少努力来经营保险事业？这个答案，能让从业人员深入了解自己有多热爱保险，虽然答案不代表一切，无法藉此评估他们未来在保险业上的成就，但它是一个参考值，剖析从业人员投入保险业的初衷为何，是建立在金钱上，还是在保险的意义与功能上？而动机与出发点不同，从业人员未来在保险事业上的成就也将大相径庭。 在认同保险的意义与价值之余，从业人员也必须热爱及认同自己所销售的保险产品。因为热爱，因为认同，才会彻底了解每一种产品的功能与特质，举例来说，医疗性保单，投资型保单以及养老型保单等，各自有着不同的规划诉求及主要功能，唯有在彻底了解之后，从业人员才有能力根据客户的家庭及经济状况，给予最符合其需要的规划，将保险的意义与功能彻底展现。;态度2：传承大爱 何谓保险业的大爱精神，它表现在：客户只要购买了保险，它就能立刻发挥保障的功能，一旦投保人发生意外，无论是丧失工作能力，还是生命就此消逝，保险能实时地伸出援手，协助个人及家庭的爱，无限地延伸下去，持续保护家人过着安全无虞的生活。 而保险从业人员的职责，就是在客户遭受风险之前，给予适时的协助，使其规避风险，让客户的大爱得以无限延伸。传承大爱是客户的责任及从业人员额使命，客户是履行着，从业人员是协助者，一同肩负起爱与责任，大爱精神必能无线传承。 但值得一提的是，有部分从业人员在促成保单之后，心中会产生“让客户缴纳这么多保费，真是不好意思”的想法。这样的心态显然是错误的，因为从业人员所销售的保单，全部从客户的条件及需求出发，而不是以个人业绩以及收入为首要条件；当从业人员所提出的规划都是站在客户的立场去思考，其所收取的保费以及佣金都是名正言顺的，何来不好意思之说？;态度3：不怕拒绝 积极态度具体到实际销售工作中，很重要的一点就是，从业人员应视客户的拒绝为合理之事，更要拥有不怕拒绝的态度。如果自认自己所提出的风险规划，确实能保障客户及其家庭时，保险从业人员就不应轻言放弃。因为销售保险与销售其他产品不同，保险属于无形产品，从业人员在销售时所遭受的决绝几率自然也较高。而客户拒绝的原因多数是由于对保险的不了解，让客户真正了解保险，也是每一个从业人员成功销售保险的毕竟过程。 有鉴于此，从业人员必须培养自身“不怕拒绝”的积极态度。在客户还未体认保险的真正价值之前，他没有理由在听完从业人员的解说后，就马上购买保险。但这并不代表从业人员什么都不用做，在每次营销之后，从业人员应仔细检视无法成交保单的关键要素为何？是因为某个销售环节的不恰当，还是因为客户对保险的认知不够？仔细厘清问题所在，对症下药，重新寻求新的成交机会。 拒绝无所不在，灰心及倦怠也在所难免，从业人员只要认同自己的所作所为，坚持自己的理想，在销售的过程中，有意识地排除拒绝所带来的干扰，相信必能突破重围，闯出一片天;态度4：诚信正直 从业人员在开始销售之前，一定要先具备诚信正直的态度。举例来说，从业人员为客户进行的规划，若不以客户的需求为出发点，或是避重就轻，如保费负担过重，保单保额不符合其家庭需求等，有朝一日客户知道真相后，从此将不再