大客户销售技巧培训课件(PPT 34页).pptVIP

冲突中对回应人定义问题的指导 通过表露诚恳的兴趣和关心来营造合作性问题解决的氛围 运用发问技巧获得更多信息进行澄清 有效使用澄清性问题 巧妙地接受部分抱怨，而使对方感到舒服 冲突中对调停人的指导 了解冲突点在哪里 你有责任这么做 把握介入的时机 要建立与双方的信任 谢谢！ 祝大家前程似锦! * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大客户销售技巧 讲师：程广见 大纲 大客户销售认知 大客户信息分析 建立与维护大客户的信任 挖掘大客户深度需求与价值呈现 高阶层谈判技巧?? * 开价___于实价 开局过招策略 切记： 要的要比你想得到的多。 对对方了解得越少，你要的应该越多。 * ____惊讶 开局过招策略 切记： 对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。 * 集中精力想问题 开局过招策略 切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？ * 情景： “客户向你暴跳如雷。” ? 你的反应： 你对这个情景的推理： 客户激动的应对策略 中期策略 公司_____ 切记： 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子 * 烫手山芋 中期策略 切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。 * 避免敌对情绪 中期策略 切记： Yes/But原则； 养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。 中期策略 没交锋就让步，只会被对方看不起 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。 * 黑脸/白脸 谈判后期策略 切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 应收账款管理与催收 * 自信型 进攻型 胆小型 收款是一种心理对抗！ 收款人的种类 * 应付才付 — 提醒才付 — 威逼才付 — 不会付 — 债务人的种类 * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ 收款是一种心理对抗！ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。 ? 收款谈判：常见客户的拖延借口 * “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？ 你的反应： 收款谈判：常见客户的拖延借口 * 你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。 收款谈判：常见客户的拖延借口 * Preparation: 前期准备工作是否_____? Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。 Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。 End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。 React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。 标准收款谈判流程--POWER法则 接口管理-决定收款成败的内部因素 信用管理中的跨部门协作 跨部