汽车营销基础及实训第三章.ppt

 学习情境三 汽车销售市场推广 3.1 潜在客户开发实训 3.2 汽车市场调查实训 3.3 汽车营销环境分析实训（运用SWOT法） 3.4 汽车营销方案策划实训 3.5 汽车网络营销实训 3.6 汽车展会展示实训 3.7 汽车商务谈判实训 3.8 汽车促销实训 3.9 汽车事件危机公关实训 3.10汽车营销案例分析实训 3.1 潜在客户开发实训 一、实训目标 1、培养和训练学生的观察能力和判断能力。 2、培养学生外拓素质和不怕挫折的信心。 3、培养学生的随机应变能力。 4、让学生掌握判断潜在顾客的标准和方法。 二、教学资源 1、汽车商务实训室（含相关设施）； 2、本地区校外某些品牌汽车4S店； 3、一些小礼品（4S店提供）； 4、客户信息登记表格等； 三、相关知识 潜在顾客具有三个基本要素：有购买能力、有购买意愿、有购买权利。首先要愿意买、或者需要这样的消费，这些想购买的人一定是一个具有一定特性的群体，如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。其次是能够买得起，对于一个想要买又掏不出钱的潜在顾客，再努力也不能最后成交。最后就是有购买决定权，很多时候顾客都和销售顾问谈了多次，但最终却没有成交，因为最后拍板的是购买者身边影响决策的人。 1、潜在顾客的基本知识