销售渠道管理.pdf

销售渠道管理 讨 论 每组请一位回答： •你是谁？ •你在实际工作中遇到什么问题？ •你希望从本次研讨中获得哪些支持？ 课程简介： 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、 经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧， 以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企 业在当地的经营目标。 培训要求： 培训要求： • 分组：分5 －6组，小组成员尽可能来自不同区域 • 方式：以小组为单位，集体学习 • 工具：每小组备白布告纸十张，三色油性笔一套 每人备A4 白纸十张，铅笔一只 • 纪律：随时发问、积极探讨、集体学习、一个会议、 呼机、手机为会议状态 成功者的习惯 • 做重要，但不紧急的事情 • 换一种方式思考问题 第一部分: 现代营销的两大渠道 营销的发展 • 营销是竞争的产物 • 营销首先发展于快速消费品行业，然后 向医药、通信和服务行业衍生 • 营销经历“ 内向型”、“外向型”、“消费者 需求型”和“个性满足型”几个阶段 • 营销成为中国企业的“核心竞争力” 营 销？ 以目标消费者的需求为中心， 满足其需求过程 思考一些最基本的问题 • 我们卖的是什么? • 卖给谁? 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? • 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 营销的核心工作 •将产品铺到消费者心中，使其乐的买 •将产品铺到消费者面前，使其买得到 ？怎么铺 运作两个渠道 • 到消费者心中的渠道 • 到消费者面前的渠道 第二部分: 运作心灵渠道 •营销支点 •营销势能 营销支点？ 国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的？ 麦当劳为什么能畅销全球？ 就营销运作本身而言： 形式比内容更重要 营销支点？ 与竞争对手有效区隔，支撑 你的产品成为市场需求的具 有诱惑力的特征。 营销支点？ • 大都建立在产品之外，建立在满足心 理需求或人性的基础上 • 有效改变强弱之间力量对比，使强不 再那么强，弱不再那么弱，从而达成 另外一种可能 问 题？ • 中国移动的产品的支点是 什么？ 营销势能 在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势能。 问 题？ • 产品销售过程中有哪几个 关键环节？ 营销势能？ 1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能 客户势能 • 使客户坚信…… • 客户大会 客户势能 ——利用客户会产生强化效应 充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。 客户势能案例 • 宏达客户大会 客户的积极合作就成功了一半 渠道势能 • 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。 方法：供求调节 • 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 渠道势能 创