优秀客户管理实务教材(PPT 52页).ppt

;;通过管理做到： 1、品牌在区域市场的市场份额增加，美誉度提高？ 2、帮助客户成功？ ;*;其实现代的管理就是你想象的管理!(客户的选择就是你定的选择);专业销售管理技巧型 ;客户管理的基本素质和要求;*;二、客户的种类及管理策略;;1、对客户的了解和分类;可能新增客户 ;3、客户的四种行为风格;行为风格;4、客户的行为风格与沟通;掌控型A;谨慎型B;影响型C;稳重型D;A：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？ B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况 下，才会安心地下决心。 C：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易影响这种人的 就是：别人使用过的服务而达成目标的故事 D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下得了改变决心。;情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） ???调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调; 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意;语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型（画面）、听觉型（语言）、感觉型（动作）。 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”);波司登客户管理方法和工具;*;短期准备;*;一、客户计划的金三角，及优先顺序 二、计划前要明确客户管理目标及目 标的阶段分解 三、计划的重点是方案和措施;1、客户管理的金三角;Your work priorities;份额指标;XXX 月周销售任务目标分解; ; ;制定客户行动目标计划书范本;------落实;巡访工作项;客户管理的十法;;;现　　状;2.2帮助客户找到痛苦;2.3帮客户寻找竞争对手;2.4帮助客户建立资料;2.5 帮客户适应政策 (当然政策是你们制定的);2.6帮助客户算帐;2.7带领顾客观摩 ;2.8大棒要抡圆;2.9自强很重要! 自营店放光芒!;客户很牛:;牵牛法:;感谢聆听! Thanks for your time