分销渠道决策培训教材(PPT 37页).ppt

第九章　分销渠道决策;第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发与零售 第四节 分销渠道的发展趋势;重点、难点：;第一节　分销渠道的职能与类型　;一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 　　分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 ;（二）分销渠道的功能;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;分销渠道的发展演化; 二、分销渠道的类型; A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道;第二节　分销渠道策略 　;一、影响分销渠道选择的影响因素;二、确定渠道选择方案 （一） 确定渠道目标与限制 （二）明确各种渠道交替方案 中间商类型 中间商数目 　　 密集经销、??择经销、独家经销 确定每个渠道成员的责任 （三）评估各种可能的渠道交替方案;评估各种可能的渠道方案渠道方案;三、分销渠道的管理 　（一）选择渠道成员 　（二）激励渠道成员 　（三）评价渠道成员 　;四、　渠道行为和渠道组织　; 1、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是相互依赖的关系。 2、渠道冲突 　　　　横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突; ; ; ;冲突的原因分析： 1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍;第三节　批发与零售　; 经销商 按其对所销售的商品是否拥有商品所有权 代理商 批发商 按其销售商品的对象不同 零售商;经销商:指从事商品交易拥有商品所有权的中间商。 代理商:指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。 代理商按其与企业业务联系的特点,可分为企业代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。 ;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持;批发商类型; 批发商所提供的服务;二、零售商;商店零售商类型;非商店零售商类型;零 售 商;第四节 分销渠道的发展趋势;零售商经营发展趋势;批发经营的发展趋势;企业在未来渠道选择中应注意的问题; 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ ;参考书目