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为什么要做计划 整合资源, 安排预算, 预测风险, 做出最佳行动方案 减少浪费, 提高效率, 避免错误, 创造效益 Plan your work, work your plan. 谋定而后动 计划的重要性 “ 制订计划所花费的分分秒秒，可以为 执行计划节省3至4倍的时间。” --- 克劳福德．格林沃特 --- 杜邦总裁 计划 练 习 生活与工作当中，“计划”常会遭到冷遇，甚至被封杀，追其原因如下： 1、不晓得如何做计划 2、计划太花时间 3、计划会随时态的发展而改变，即如此，又何必要做计划 4、老板不做计划，我又何必多此一举，不在其位，不谋其政 5、做了计划，订了目标，最终却没达到，岂不丢面子 6、我做的计划全成了我老板的计划，我就象是在为别人做嫁衣， 那我又何必再做呢？ 7、计划就象是纸上谈兵，不切实际，最终用不上 8、计划会威胁到老板，千万别自找麻烦 9、多一事不如少一事 计 划 是如何(How-to)完成既定目标及策略的详细行动方案 所有任务的累加总和便是项目的完成 计划应涵盖 --- 工作任务(What) --- 负责人(Who) --- 开始及结束时间(When) --- 所需资源及预算(How-much) 复杂的计划还包括 --- 工作任务之间的依存关系(Dependency) --- 重要里程碑(Milestones) --- 意外事件处理表(Contingency) 《举例》销售策略及关键事项 销售策略 关键事项 1、提升ERP每单销售额 2、增加ERP签单数量 3、保证财务通的Run Rate 更深、更广的挖掘客户需求 创造更高价值的客户解决方案（Up-sell） 提升客户经理自身的竞争力 增加咨询服务的销售 (Cross-sell) 提升ERP品牌形象及客户信心 增加潜在客户销售机会的数量 提升潜在客户销售机会的质量 加快销售进程的速度 改进赢单率 优化销售渠道 应用CRM及数据库行销 提升客户接触方式的生产力 调整价格，提升市场占有率 内外部事项思考 外部事项 市场机会 --- 行业 --- 地域 --- 项目 目标客户 --- 采购决定因素 --- 大小 竞争厂家 --- 强项 --- 弱项 外界环境威胁 内部事项 产品/服务 价格 渠道（数据库行销、电子商务） 市场推广（CRM） 销售员 销售团队 销售管理 合作伙伴 产品Product 细分市场 New Existing 业务成长的策略 New Existing Enter 进入 （高风险） Expand 扩充 Expand 扩充 Penetrate 渗透 Retain 防卫 （高利润） (Increase market share) (Protect market share) 辖区销售计划的内容应包括 销售团队的组建, 转型 销售人员的招聘, 培训,激励, 指导, 业绩考核及薪资 销售过程的制定, 管理 销售伙伴的合作活动 销售预算的申请及使用 销售成本的分析与控制 销售机会追踪报告 销售任务的分配 市场活动, 市场开发 客户关系的建立与管理 售前/售后支持的活动 同望客户经理的销售计划 每月的销售活动计划 每个客户或销售机会的行动计划(包括销售目标) 每次客户拜访的准备计划 销售团队的建立 与产品搭配的销售模式及销售团队 顾问式销售 (Consultative Sales) --- 销售模式要能最有效的满足客户要求 --- 销售组织要能最有效的满足企业销售模式要求 ERP 解决方案 财务通 销售模式 销售组织 交易式销售 (Transactional Sales) 顾问式销售团队 交易式销售团队 销售组织的特性 衡量标准 需要支持 顾问式销售组织 -- 网上技术支持 -- 市场宣传与电子商务 -- 渠道的区域覆盖 -- 售前/后技术支持 -- 产品客户化 -- 实施咨询 交易式销售组织 组织结构 效率（Efficiency） -- 进单快，出货