销售方式的选择.doc

. .. 一．销售方式的分类 （一）经销 1.概念：是企业将生产的产品批发给营销中介机构，营销中介机构取得产品的所有权，然后将购进的产品进行转卖谋利的商品销售形式 2.特点：（1）商品的所有权发生转移 （2）经销商获得利润 （3）经营的风险较大 3.采用经销的条件①产品的条件：适销对路、价廉物美 ②生产企业的条件：形象好、信誉佳、地理位置适中 ③经销商的条件：经营能力强、水平高、信誉好 4.过程：①根据市场需求，确定经销产品的品种、价格、规格、数量和花色 ②根据目标市场的要求，选择符合条件的经销商，并培训经销商，同时考虑地域的合理性 ③组织货源，与所选定的经销商签订购销合同并办理实物交割 ④及时回收货款，并收集市场动态信息，评价和筛选经销商 5.形式:1)根据货源的充足程度①供不应求——限量销售 ②供过于求——密集的分销方式 2）根据成交批量的大小①大批量客户——按批发价 ②小批量客户——采取零售 3）针对经销商提供的服务的多少及经销产品所需服务的多少可选择提供完全服务经销商或者有限服务的经销商 （二）自销 1.概念：是生产企业不经过中间环节由企业自己组建销售网络体系，直接销售本企业产品的销售方式 2.适用的条件：①雄厚的资金 ②完备的销售网络 ③适合自销的产品（重型、专业的产品） ④高素质的销售队伍 3.优点：1）直接与客户接触，有利于更快的获得市场信息 2）产品的销售渠道缩短，减低流通费用 3）价格弹性大 （三）代销 1.概念：生产企业将自己经营的产品委托给其他中间商（代销商）代理销售的方式 2.特点：①产品的所有权未发生转移 ②代销商获得佣金 ③风险较小 3.适用条件①当生产企业的市场需求情况尚不清楚，流通企业作为中间商通常不愿意承担进货风险时，生产企业往往采取代销方式，促进该产品的销售②对于资金紧张得无力以经营方式进货的流通企业尤其是小型流通企业③对于自己没有推销队伍的小企业或想利用代销开辟新市场的大企业④自己的推销队伍无法到达的区域⑤产品呈季节性 4.代销过程①生产企业进行调研选定合适的代销商②生产企业与代销商签订委托代销合同③生产企业自行垫付代销产品所需的资金④代销商不承担代销委托合同规定事项以外的经济责任和风险⑤产品售出后，生产企业按售出数量和合同规定的佣金率付给流通企业一定的数量的佣金 5代销形式：代销方式有实物代销和非实物代销两种实物代销是指生产企业将准备代销的产品实物交由代销商组织出售的代销方式。这种代销方式便于用户直接选择，易于成交，但代销商付出劳动较多，代销佣金也较高。非实物代销是指生产企业将信息资料提供给代销商，流通企业只负责寻找用户和办理销售业务用手续 （四）代理（指卖方或买方委托流通企业在其代理权限范围内从事商品交易业务的一种商流形式） 1.与“代销”比较 1）范围不同①代销只可以卖②代理可以买、卖、运、存2）灵活性不同①代销：低②代理：强 2.分类1）按代理商以谁的名义从事商品交易事务，可分为直接代理和间接代理，目前我国法律只承认直接代理2）按代理商是否拥有独家代理权，可分为独家代理和多家代理3）按代理商的层次可分为总代理和分代理4）按代理的委托范围，可分为制造代理商、代理商和销售代理商 3.特点①代理商通常是独立的法人（保证代理的安全性） ②代理商只有产品的代理权而没有产品的所有权 ③代理商得到佣金 ④代理商必须按照委托方的意志行事 （五）包销 1.概念：指卖方在指定的地区范围和在一定的期限内，把指定的产品专门销售给指定的买方。买方享有该产品独家的销售权力 ①卖方——专卖；在包销期限和指定范围内，卖方只能将指定的产品卖给指定的包销商，而不能卖给该地区内的其他用户 ②买方——专买；不再购买其他商人的同类产品，保证购进包销协议规定的最低数量的该种商品，并只能在指定地区销售 2.特点：①包销是买卖性质，包销方获得利润②买方拥有独家销售的权利 3.适用的条件 1）商品特点：在一般情况下对需求量大的产品，不宜采用包销方式。对于新、小产品，或者规格比较复杂订单比较分散、特别需要上门推销的商品 2）市场特点：在一般条件下，对于货源比较丰富却潜力较大的市场，采用报销方式可能对卖方不利 4.注