促销方案大全(精华).pdf

促销大全系列 如何发动一次成功的促销？八大步骤：①确定促销活动的目的、目标；②进行资料收集和市 场研究；③进行促销创意；④编写促销方案；⑤试验促销方案；⑥改进完善促销方案；⑦推 广实施促销方案；⑧总结评估促销方案。 创意促销大全 个案分析 5大招法话逆向营销 我常跟人家讲，正向思维能够反映事物的一般规律，逆向思维能够参透事物的本质规律。传 统方式的正向 营销 、常规打法如同孙子兵法里面的“以正合”，突破常规的逆向 营销 恰 如孙子兵法所讲的“以奇胜”。 正向会让你循序渐进的进步，逆向会让你跳跃式的大发展。 正向 营销 会让你规范化、脚踏实地、稳健地行走，逆向 营销 会让你完成从地上走到天上 飞的转变。飞得高，自然就望的远。 下面简要论述逆向 营销 的几种做法，并配有案例，帮助读者更好的理解，因为逆向具有无 限性，所以不能一一而足，只能是管中窥豹，希望聪明的朋友可见一斑。 1 突破常规，逆向操作 原则：同行业都采用的做法，俺就是不用：） 案例： 纽约一银行新开业，想迅速打开知名度，在电台做广告，没有像其他银行开张宣传 那样，他们买断纽约各电台的黄金时段 10 秒钟，向人们提供沉默时间，“听众朋友，从现 在开始播放由本市国际银行向您提供的沉默时间。”然后整个纽约所有电台都沉默，听众被 这莫名其妙的 10 秒钟激起了兴趣，纷纷开始讨论。沉默时间以自己的不说话唤起所有人说 话。 2 反弹琵琶，快速出位 原则：大家都不看好的做法，俺就是率先尝试：） 案例：统一润滑油：反弹琵琶 1 我们知道润滑油并非大众产品，它的目标消费群主要是司机和汽车维修人员。按照经典 营 销 理论， 营销 这类分众产品，并不需要在大众媒体上投放广告，只要能够让目标消费群 体知道产品品牌和性能就足够了。 然而，2003 年异军突起的统一润滑油却反弹琵琶、异军突起。在过去几年里，统一润滑油 按照整合 营销传播理论，组织 营销 传播，专业媒体、大型广告牌、广播广告、报纸广告 和报纸的软文等组合应用。这种 营销 传播方式，统一石化前几年一直在应用，尽管每年都 要投放 3 到 4 千万广告费，但效果并不明显。 2003 年统一石化转变思路，摈弃了多媒体整合传播的传统做法，转而联手中央电视台。这 个做润滑油的企业获得了 2003 年中央电视台广告竞标的第二十名，年度广告投入预算高达 近 7000 万元，行内人士认为统一石化是在孤注一掷。 然而，统一石化的大众媒体投放策略获得极好的效果。据统一石化透露，在电视广告播出两 个月之后，其销量增长了 100%。其产品销售结构也开始从中低端向中高端转化。中央电视 台广告投放后，统一石化原来的空白地区，也有大量的新经销商加盟，从而完善了渠道覆盖 范围。 统一石化在采用新的传播策略之后，联手强势媒体、投入了巨额广告，只用了短短几个月时 间，就迅速提升了品牌知名度，进入润滑油第一阵营。 如果说央视广告提升了统一润滑油的知名度，而统一石化在伊拉克战争期间的快速应对，则 大大提升了统一石化的美誉度。在战争爆发后第一时间推出的广告“多一点润滑、少一点摩 擦”，巧妙结合产品、时机，在短期内让统一润滑油吸引了大量受众的眼球。 3 反向操作，后退就是向前 原则： 眼光盯着前面，退一步不是为了风平浪静，而是进一步的海阔天空。适时后退为的 是精进。 案例：柯达以退为进，放弃傻瓜自动照相机专利，基于假冒增多损害其利益，别的公司会分 解生产出更为优秀的相机。放弃专利鼓励更多公司模仿复制。刺激大量照相机产生，从而大 量消费其胶卷。 柯达的做法就是给你一盏灯，你买我的油。舍得的含义就是先舍后得，小舍小得，大舍大得， 不舍不得。 难怪有句名言说：你往后能看多远，往往决定了你能向前看多远。退步原来就是在向前。 4 转换思维，从而转换结果 原则：你现有的思维长期没有好结果，你有看不到进步，俺只能告诉你转的时候到了：） 举例：奶奶织毛衣，孙子捣乱，把线团