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我国中小型外贸企业的经营策略分析 [摘 要] 伴随着我国外贸行业的迅猛发展，外贸企业特别是中小型外贸企业间的竞争愈发激烈。中小型外贸企业如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，成为各企业亟待解决的问题。本文针对我国中小型外贸企业发展中遇到的主要问题，对中小型外贸企业的经营策略进行了具体分析。 [关键词] 中小型外贸企业 困难和问题 经营策略 进入21 世纪以来，我国外贸行业整体规模不断扩大，发展迅猛：据海关统计，2007年1 月～6 月我国外贸进出口总值7957.4 亿美元，同比增长23.4%。其中，出口4285.9亿美元，增长25.2%；进口3671.5 亿美元，增长21.3％。与此同时，越来越多的中小型企业进入对外贸易领域，对外贸易领域的竞争越来越激烈。本文将结合我国中小型外贸企业的具体情况对我国中小型外贸企业的经营策略进行具体分析： 一、中小型外贸企业的定义、整体特点中小型外贸企业实际上是以进出口贸易为导向的中小企业，而所谓中小企业，我国《中小企业标准暂行规定》对其作了划分，一般来说，除了因行业不同人数有差别外，资产总额在4 亿元以下，或销售额在3亿元以下的企业为中小企业。中小型外贸企业的确定标准是销售收入在3 亿元以下的专业外贸企业。 我国中小型外贸企业的整体特点主要有：经营方式多为传统的国际贸易方式，且重视出口，轻视进口；活动空间狭窄，经营能力有限；多数企业只有一个人来专任高层管理的工作。 二、我国中小型外贸企业发展中面临的主要困难和问题分析 1 . 中小型外贸企业的经营范围相对狭窄，竞争愈发激烈 目前我国多数中小型外贸企业经营行为短期化, 企业一窝蜂地追逐热销商品, 结果造成产品结构严重趋同。众多企业拥挤在狭窄的经营领域内, 为争夺客户不可避免地产生过度竞争。对外低价竞销, 对内抬价抢购, 使中小型外贸企业的经营伴随着较低的经济效益和较大的市场风险。 2 . 中小外贸企业人员流动性过大 由于企业内部经营管理和分配机制不合理, 企业既缺乏高素质人才, 又缺乏留住人才、让人才充分发挥作用的机制, 致使一些贡献较大的业务人员的应得报酬无法兑现, 出现了能独立创汇的业务人员离开原有外贸企业、带走订单、自行创办外贸公司的现象, 造成了中小型外贸企业经营资源和经济效益的巨大损失。 3 . 中小外贸企业融资能力及应对汇率风险的能力较差 近年来外贸企业遭遇境外客户赊销是目前我国对外贸易结账方式的主流，与此同时，外贸企业对境内供应商的货款却不能相应拖欠。而中小外贸企业由于自身财力有限，向大型商业银行申请贷款又难上加难，经营遭遇空前压力。 同时，伴随着我国汇率的波动幅度不断加大，到2007 年9 月24 日为止，美元兑人民币已经突破7.52 大关，人民币累计升值幅度已经接近7 ％。我国中小型外贸企业订单大多是以美元计价，企业又缺乏避险意识，对汇率风险普遍认识和准备不足。 三、中小外贸企业经营策略建议 1. 差别化策略 差别化经营策略的实施具体分为以下几个方面： ( 1 ) 市场差别化策略: 中小型外贸企业应该以国际市场为导向，占领那些有发展前景、有利可图的那部分细分市场：根据比较优势理论,对中小型外贸企业来说, 最重要的是做出特色, 将自己有限的资源投入到最擅长的方面, 在某个系列产品市场建立起自己的竞争优势。 ( 2 ) 产品差别化策略: 对我国中小型外贸企业而言，要推行产品差别化的策略，具体来说就应该加快新产品、新品种、新款式的外贸产品的发掘。充分发挥外贸企业在结构调整、新品发掘中的信息传递和市场导向作用。建立新产品的发掘、储备机制，实施“经营一批、发掘一批、储备一批”的滚动发展策略，力争将新产品的出口比重保持在2 5 % ～3 0 % 以上。 ( 3 ) 形象差别化策略: 形象差别化的核心是品牌，是建立鲜明的产品及公司形象。当今的市场是品牌争夺的市场，中小外贸企业在进出口业务中对产品的选择上应注重品牌的选择，尽量选择国内外的知名品牌代理、买断，或者注意发展公司自有品牌，这样一方面比较容易打开市场，另外也有利于提高公司的整体知名度，有利于企业的长远发展。 2 . 组织创新——内部股份合作制外贸企业 组织创新是中小外贸企业经营机制创新的支撑点之一。我认为，目前对于中小外贸企业来说, 内部职工持股是比较好的一种方式, 有利于增强员工的凝聚力, 充分调动职工的积极性。 具体实现方法可以采用以骨干业务员持股为核心的“内部股份合作制” 模式。以骨干业务员为中心组建股份合作制企业, 可把骨干业务员的自身利益与企业利益更紧密地结合在一起, 充分调动骨干业务员的积极性, 建立起精干高效、具有生机活力的新型外贸企业组织形式。 3 . 中小外贸企业融资难的解决办法建议及汇率风险的防范 ( 1 ) 中小外贸企业融资难的解决尝试。解决中小型外贸企业融资难