大客户销售策略和技巧.pptx

大客户销售策略和技巧;陆和平讲师介绍;课程内容和安排;第一讲：基本概念和定义;又称80/20原则，是1897年由意大利经济学家Pareto发现的。他首次注意到19世纪英格兰20%的人口享有80%的财富。;客户价值金字塔;客户的分级;客户分级四大指标;大客户采购的特征;大客户的三种类型;第二讲：大客户关键信息和分析;线人（教练）在哪里？;教练的三大作用;教练的最佳人选;案例讨论：失之交臂的订单;采购组织管理层级;采购组织成员角色;采购组织成员角色;采购组织成员立场;采购组织成员性格;采购组织内部关系;客户采购组织分析图;找到关键人;案例讨论：电气自动化案例;需求漏斗;需求三部曲;客户角色不同关注点不同;寻找没有被满足或没有被充分满足的需求;发现需求—开放式问题;确认需求—封闭式问题;问题漏斗;倾听的作用;使用积极的肢体语言;摘要复述客户的讲话;适当做笔录;第三讲：大客户竞争战略;大客户管理三大挑战;大客户管理基本思路;大客户竞争战略;大客户竞争战略;进攻战—强势挑战者战略;侧翼战—一般挑战者战略;游击战—一般挑战者战略;防御战—领导者战略;影响采购三大因素;第四讲：大客户关系策略;关系两大要素：利益+信任;客户关系发展四个阶段;信任=组织信任+个人信任;个人信任的三个层次;利益包括什么;案例：搞砸的拜访;“好啊……等等，局里还有谁去？” “这次我们邀请了不少客户去参加，李副处长也去。我们一直合作得很好，他很认可我们的产品和服务。” “这里以前一直都是他做决定。他对你们很关照吧？”处长的背靠向椅子，两个胳膊抱拢在胸前，口气发生了变化。 “那倒没有。您计划哪天动身去看展览？到时我来接您。”销售代表不明白处长这句话的意思，但是觉得什么地方不对，忙结束了话题，请处长确认参观展览的行程。 “还有另外一个厂家请我，我已经答应他们了。” “那您一定要去我们公司的展台。” “好吧。” “再见。” 销售代表离开处长办公室后，觉得很奇怪。处长开始的态度很好，怎么突;然就变了？处长出了什么问题？他便立即从客户的办公室里拉出一个相熟的工程师，询问处长和副处长之间是不是出了问题。???然，工程师告诉销售代表，新处长上任以后，立即检查工作，对副处长的工作很不满意。副处长也很不服气。他本来指望着能够顶替成为处长，没想到不但没有成为处长，反而被批评了。两个处长正在闹别扭。 问题： 1）销售代表拜访失败的原因是什么？ 2）如果是你的话，会怎么做？;感到安全 上级肯定 成就感 受尊重 权利 金钱;建立客户关系四部曲;获得客户好感的方法;建立信任10大招;了解客户的需求;提供利益满足需求;案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼;客户关系升级;第六讲：大客户壁垒策略;壁垒的三个方法;壁垒的三个方法;技术壁垒;技术壁垒四个层次;商务壁垒;常见的壁垒手段;流程嵌入;SPIN提问法;目的：为下面的问题打下基础;设计你的背景问题;目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户说出隐含的需求;设计你的难点问题;目的：把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题;设计你的暗示问题;使客户自己说出得到的利益和明确的需求;设计你的需求效益问题;SPIN提问模式;提示;谢谢大家