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谈判艺术讲座 谈判艺术讲座 谈判的艺术 谈判的艺术 • “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找 • “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。” 出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass --Dr. Chester L. Karrass • “就像在生活中一样，你在商务上或工作上 • “就像在生活中一样，你在商务上或工作上 不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你 不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你 所要的。” 所要的。” 谈判的相关词 谈判的相关词 • 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权 • 城下之盟、丧国辱权 谈判 谈判 • 动词：为了达到特定目标，利用各种手段 • 动词：为了达到特定目标，利用各种手段 与对手展开的判断 与对手展开的判断 • 名词：从开始谈判到结束的整个过程 • 名词：从开始谈判到结束的整个过程 谈判的目标 谈判的目标 • 期望的目标：最令你满意的目标 • 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于 此，你不会与对方达成协议 此，你不会与对方达成协议 自我测试（15分钟） 自我测试（15分钟） 美国人谈判特点 美国人谈判特点 • 直截了当，坚持到底 • 直截了当，坚持到底 • 分析透澈，对产品准备充分 • 分析透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱 • 不了解对手，时间就是金钱 法国人谈判特点 法国人谈判特点 • 同意大原则，然后在细节上谈判 • 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报 • 让步时必须取得回报 日本人谈判特点 日本人谈判特点 • 深思后才反应，沉默是金 • 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱 • 时间就是金钱 阿拉伯人谈判特点 阿拉伯人谈判特点 • 谈判是乐趣 • 谈判是乐趣 • 无时间压力 • 无时间压力 中国人谈判特点