营销拜访培训讲义(PPT 42页).pptVIP

;营销拜访的13个魔鬼细节;2. 别小看前台　　前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理由给打发了。一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”——谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到——天哪，我真的要和这个人握手吗？;;;;;;;9. 小心陪同人员　　有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。;;;;;业务拜访，十句一说就错的话;第一句：老板！最近生意还好吧！？ ;熟客这么问，显得你进店之前根本没有做功课，连这家店的进销存数据都没有仔细研究过，就在做走店拜访，既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜访，进门就问人家生意好不好，有些话有些事，大家没熟到那个程度还真不方便随口说。在开场白的选择上，如果是熟客，宁可选择生意以外的话题来进行寒暄，也不要使用这样蹩脚的问题开场，或者单刀直入也是一个不错的选择：赵老板，上个月就你的新品进货缺了两万的缺口，害得我奖金都泡汤了，今天蹭不到你们家的盒饭，我是绝对不会走的！而对于陌生客户的初次拜访，问人家老板生意好不好，还不如直接跑到人家店里，以示弱者的状态讨口水喝，反而更有时间和机会坐下来和目标客户慢慢聊。;第二句：你不能把别人的产品放到我们的展示区！;别人的产品摆放到了自己品牌的展区，要么是自己的产品品类，至少在这个店铺所在的区域，产品竞争力不如其他品牌，要么是销售人员日常拜访的品类维护工作没有持之以恒。竞品出现在自己品牌的展示区，销售人员绝不应该是开口指责经销商：你不能把别的品牌产品放到我们展示区！这个时候最明智的应对方法应该是“做”而不是“说”。早年带领业务人员做槟榔铺货，我们提供给门店的柜台货架，经常会看到被摆放了其他品牌的槟榔。而且槟榔这种产品，随机消费的比例比较高，越被摆在前面的品牌越容易被消费者购买。另外，由于槟榔属于快速消费品，一般都是在临街的门店和柜台摆放，所以摆放的产品或多或少都会沾上些灰尘。;;第三句：别跟其他人说，这个月我去给你申请些特殊政策，你配合我把任务完成！ ;其一，世上没有不透风的墙，厚此薄彼的做法，不仅让那些主动完成任务的经销商觉得吃亏上当，也会让享受特殊政策的经销商觉得，这小子每次都能搞到特殊政策，估计给其他经销商也一样，亏得我能捱，不然就吃亏了；其二，不促不销，有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状况下形成的。对于不给政策不进货的经销商，用特殊政策换取销量，无疑是在饮鸩止渴，最后这个坑只会越挖越大，也会让这个经销商与厂家越走越远。其实，对于市场销售比较良性的品牌，那些死扛不给政策不进货的经销商，倒不如干脆晾TA两个月，绝不给政策也减少拜访，多做外围的敲打，让经销商自己反思，连续三个月不完成任务，很多经销商自己也知道意味着什么。而对于市场初创的品牌，如果有个别经销商挟销量之余威，就更不应该给政策了，相反那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政策，用树立样板的方式，先进带动后进。 ;第四句话：我改天（下次）过来拜访您！;在一次销售拜访中，经销商对什么内容记得更牢？最开始说的话，最后说的话，以及对他来说最重要的事情回复。作为最后走时留下的一句话，一句模棱两可的改天拜访，会给经销商留下个什么印象：一是别把这句话放在心上，这小子只是说着玩玩的；二是鬼才知道TA什么时候又会窜过来，反正他也没有什么重要的事情。现在为什么很多企业推行门店拜访的SOP，其实就是要杜绝这种拜访的无计划性，既约束销售人员的行为，也是要每个门店的经销商心中有数。所以这句话的标准用法应该是：赵老板，下次拜访您的时间大约是x月x日到x月x日，到时候我会提前给您电话预约，您这次提到的费用核销问题我也会一并给您准信，这次我就先走，不打扰您了！;第五句（“三示弱”之一）：你那个特价申请是应该支持下，都怪我那个领导王八蛋，死活不肯批……;;;;第六句（“三示弱”之二）