第5章供应链管理中客户管理.pptVIP

消费者市场细分的依据 1、地理细分 2、人口细分 3、心理细分 4、行为细分 第二节 客户关系管理中的营销策略 第二节 客户关系管理中的营销策略 地理细分：把市场分成不同的地理区域 热带、亚热带、寒冷地带 气候 ……… 城市、郊区、乡村 人口密度 特大城市、大城市、中城市、小城市 城市的规模 东部（地区）市场、西部（地区）市场 地区 细分市场 细分变量 第二节 客户关系管理中的营销策略 人口细分：把市场按人口的统计因素进行细分 …… 家庭生命周期 男性、女性 性别 高收入者、中收入者、低收入者 收入 大学、中学、小学、文盲 教育程度 …… 国籍 天主教、基督教、犹太教、伊斯兰教 宗教 工人、农民、教师、官员、家庭主妇 职业 1-2、3-4、5口以上 家庭人口 老年人、中年人、青年人、少年儿童 年龄 细分市场 细分变量 第二节 客户关系管理中的营销策略 资料：日本资生堂对妇女顾客的细分 第一类：15——17岁的妇女消费群体，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一化妆品 第二类：18——24岁 的妇女，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜，她们往往购买整套化妆品 第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。 第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要 第二节 客户关系管理中的营销策略 拓展你的思路 米勒 啤酒 口味 清淡型 PG 洗发水 去头皮屑 飘柔 红星 酒 瓶装容量 二两小瓶 海尔 洗衣机 洗衣容量 小小神童 任天堂 游戏机 娱乐性 游戏软件 雅芳 化妆品 渠道 直销 恒基伟业 电脑 尺寸、中文 商务通 乐百氏 牛奶 年龄、营养 儿童钙奶 厂商 市场 细分变量 开发的产品或服务 第二节 客户关系管理中的营销策略 物流市场细分的标准 2 1 3 4 6 5 地理区域 客户行业 客户业务规模 物品属性 物流环节 外包动因 第二节 客户关系管理中的营销策略 物流细分市场的主要步骤 ①物流企业首先要确定该区域适合物流的服务，需求规模有多大，服务对象是谁； ②选择作为细分市场的标准； ③突出该区域对物流的特殊需求作为细分标准； ④了解进入细分市场的新变量，使企业不断适应市场的发展变化；⑤决定市场细分的大小及市场群的潜力，从中选择使企业获利机会的目标市场。 第二节 客户关系管理中的营销策略 物流目标市场的选择 指物流企业从备选的几个目标市场中，根据一定的要求和标准选择其中某个或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。 第二节 客户关系管理中的营销策略 物流目标市场营销策略 无差异营销策略 差异性营销策略 集中目标市场营销策略 第二节 客户关系管理中的营销策略 1、无差异目标市场战略 战略内容：是指企业只生产一种产品来满足整个市场的各种消费者的需要 战略的核心:针对市场需求中的共同点开展营销活动 前 提：消费者的需求没有差异 优 点：实现规模的经济性 缺 点：对大多数产品并不适用,特别是一个企业一般不宜长期采用。 因为:第一,不利于满足各种市场的消费者的需要　　 第二,企业的竞争能力比较差。 例：美国剑牌口香糖、可口可乐、美国70年代以前的汽车行业 第二节 客户关系管理中的营销策略 　2、差异目标市场战略 主要内容：企业用不同的产品满足整个市场的不同消费者的需要。 战略的核心:强调不同细分市场上的顾客群具有各自不同的需求, 企业针对这些不同需求分别进行营销活动。 优点：使各种不同消费者的需求都得到满足。 有利于提高企业的竞争能力 缺点：增加生产和销售成本　 适用性：资源十分雄厚的大型、特大型企业,中小型企业无力问津。 第二节 客户关系管理中的营销策略 3、集中目标市场战略 主要内容：是指企业以一个细分市场为目标市场，集中力量，实行专业化生产和经营的目标市场战略。 前 提：消费者的需求是有差异的 适用性：资源有限的小企业或大企业初次进入新市场 优点：集中资源的使用，提高规模的经济性 使消费者的需求