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汽车销售流程(ppt 82页)
汽车标准销售流程;如何提高销售成功率;规范的销售流程----七步;销售流程—店内接待;CS的概念;CS的定义;CS(顾客满意);关键时刻;;;销售的三要素 ;控制区 ;标准销售流程;店内接待的目的;;让顾客感到舒适 ;问候寒暄;平易近人的招呼;顾客第一;“看您开车过来的,开车多少年了?”
“今天外面可热了,来这儿有空调。”
“咱们先坐下来喝水休息以下,慢慢聊。”
“您平时有哪方面的兴趣爱好呀?”;请客户自由参观;首先倾听顾客说话
留心倾听顾客所说的内容
等顾客说完之后再讲述自己的意见
顾客讲话时,不能叉着手、脚或者背对着顾客;没有时间
我能信任他们吗?
他们是合适的人选吗?
他们能理解我吗?
我必须在现场作出购买决定吗?;建立顾客信心 ;我们有什么不一样?
规模
顾客服务的理念
……;仪表着装;建立顾客信心 ;概述技巧;店内接待的CS要点 ;销售流程—需求分析;识别顾客的需要……
满足顾客的需要……;信心
需求
购买力;冰山理论 ;显性需求
隐性需求;提问;提问;积极倾听;积极倾听;积极倾听;需求分析的CS要点 ;销售流程—商品说明;商品说明的目的;商品说明的流程;需求分析结束,开始商品说明
感谢顾客提供了足够的信息
征求顾客允许进入商品说明步骤
进行商品说明
再次感谢顾客给你这个机会
用提问的方式结束;“这台….车不仅发动机技术先进,动力强劲,而且底盘的调校也很见功力。如果您有兴趣,我们还有试乘试驾的活动,让您亲身体会……”;商品说明的技巧;针对顾客需求;“您要是开…….,更能体现青春活力的风采,与您的个性、打扮都十分匹配。”
“你如果拥有了这台…….,同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务,绝对无后顾之忧。”;F.A.B;商品说明的CS要点 ;商品说明的CS要点 ;通过本课程的学习,将能够:
明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义
了解报价说明、签约成交的主要流程与标准
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通过演练更好地掌握报价签约的技巧;报价签约时的顾客心理;抗拒处理;抗拒处理;
价格高?---不需要的才是贵的,价值第一???性价比)
配置少?---便于个性化加装,不浪费才省钱
名气小?---广告的投入费用直接让给消费者,实惠
;抗拒处理;报价成交的技巧;报价成交的技巧;报价成交的技巧;如何签约成交;与顾客道别;与顾客道别;销售流程—热情交车;交车时的顾客心理;交车时的顾客心理;交车的目的和意义;交车准备;理性的交车内容;感性的交车内容;交车时销售与售后的交接;道别技巧;七销售流程—售后跟踪和服务;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;顾客跟踪准备 ;顾客跟踪的CS要点 ;销售流程总结;THANKS!
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