促销技巧培训课件(PPT 31页).ppt

促销技巧培训 促销员现场促销技能 王牌促销的专业体现 王牌促销员接待顾客的“4大原则” 正确理解对顾客的服务 王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧 王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧 ? 优秀促销人员应具备的能力要素 技巧 — 销售技巧 产品介绍 说服力 态度 — 销售热情 优雅礼貌 自信心 知识 — 产品 竟品 手机常识 促销人员须具备的七大意识 1、目标意识:明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 2、利润意识: 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法， 实施改进,以提升自己的营业水平。 5、 品质意识 :不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、 协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。 促销人员接待顾客的“4大原则” 微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不 让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟 练动作，能让人感到导购代表的训练有素 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗 促销人员仪表整洁的重要性及基准 仪表服饰整洁的重要性 给人第一印象好 自我感觉好 容易得到顾客的信赖 有利于改善工作场所的气氛 正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务 扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。 金钱的领域 金钱服务 (让利折价促销) 物质服务 (附带礼品的促销) 正确礼仪的待客做法 既亲切又专业的协助顾客选购的语言 向顾客提供有用的信息情报 售后服务的提供方法和布置 营造舒适、愉快、赏心悦目的购物 非金钱领域 掌握公司产品知识的着眼点 ---基本着眼点---------- 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 ---其他着眼点-------- 广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价 ---次要着眼点------ 设计思想、开发意图 材料、零配件 制造技术和专利 性能、用途 安全性、可靠性 操作性、使用方法、维护方法 经济性、价格、折旧率 选择产品要点推销技巧的五个步骤 从多个特征要素中选择有---鲜明效果的项目 从多个要素中选取 1----3个项目 围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法 在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程 将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用 产品介绍 *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为 基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩 *销售诉求点的制定方法：商品的特征------顾客的利益 特征 功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性 利益 特点起到什么作用 好处 给顾客带来的利益 证据和显著 第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、顾客的意见等证物 产品的专业呈现技巧 销售流程 基本销售环节 结束语 验机 尝试结果 开票收款 接近 处理异议 了解需求 产品介绍 ? 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。 判断 如果你认 为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打?，反之，打X。 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查产品是否更换，是否要添加 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天 √ √ × X 理解购买者心理的七个阶段 购买过程五阶段与促销人员的任务 促销人员提问技巧的五原则 1、不要连续---发问 2、要 关联 顾客的回答来进行商品说明 3、从顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的 ------- 购买心理 促销人员接待顾客说话技巧六原则 活动执行 1、了解顾客 在推荐商品以前，先要了解你的顾客 针对个性不同的顾客的应对方法 顾客类型——根据购物行为分 确立目标型 游离型 不确定型 加强提示、做好专