专业化推销流程课件(PPT 135页).ppt

专业化推销流程;郑薇;寿 险 现 状;一、推销 二、专业推销 三、专业化推销;推 销;商品的推销; 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。;寿险商品需要专业化推销;寿险商品特色;寿险商品销售;寿险市场的演变; 寿险专业化推销流程;计划与活动;计划与活动实务;计划与活动的定义： 制定详细的工作计划及各项销售活动目标;; ;主顾开拓;拜访前准备;为什么强调拜访前准备;接触;说明;建议书制作实务;促成;拒绝处理;拒绝处理话术技巧;售后服务;良好的服务才是真;通过寿险把自己;推销无定式， 要求你专业 专业化推销 是生存之本;主 顾 开 拓;准主顾开拓;;寿险营销员的真正挑战：;“巧妇难为无米之炊”; “准主顾是我们最大的资产。他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本。”;美国寿险管理协会统计显示： 有85%以上的寿险业务员因没有准主顾而脱落； 业务员业绩的90%来源于主顾开拓;人寿保险——;合格的准主顾;哪些人值得你去关注;准主顾开拓的方法：; ;缘故法的来源;缘故法的优点及障碍; 介 绍 法;转介绍人应具备的条件; 陌生拜访法;随 缘 法;市场定位检测;结 论;;接触前准备;恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。;接触前准备的必要性;客户为什么相信你;物 质 准 备;物 质 准 备;行 动 准 备;信 函 接 触;范例：;电 话 预 约;范例：;心 态 准 备;信心、 爱心、 耐心、 诚心、 热心、 平常心;;课程纲要;接触的流程;接触的步骤;见面的方法;什么是寒暄;寒喧的作用;寒喧要领;话太多 心太急 太实在 做事太直;赞美的方法;赞美的要领;收集哪些资料;购 买 点; 购 买 点 确 认;切入的话术;接 触 要 领;接触的注意事项;说 明;课 程 纲 要;什么是说明; 说 明 的 目 的 对寿险险种的利益，功用、全面、清晰的展示 唤起客户的购买需求 ;怎样进入说明;说明的方法;说明的三个步骤;说明的技巧;座 位 图 示; 建议书是 根据客户的情况与需求选择条款，并进行组合设计后呈交客户的书面资料。;建议书设计的步骤;建议书设计的要点;建议书范本;解说建议书的注意事项;导入促成话术（一）;导入促成话术（二）;促 成;促成;购买过程图; 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。;;2、客户主动提出问题时：;促成 的方法;促成 的动作;促成时的注意事项;客户介绍客户是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾;客户介绍客户的话术（举例）;要求客户介绍客户时的心态;促成 的公式;促成=勇气+坚决的态度+习惯; 有形的是技巧 无形的是境界;拒 绝 处 理; 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。;客户拒绝的原因;拒绝处理的话术运作原则;拒绝处理的原则;拒绝处理的方式;间接否定法常用格式 “是的—但是” “当然了—不过—”; 询 问 法： 用来探寻准主顾的 真实思想意图; 转 移 法 转移注意力 以商品利益吸引客户;;拒绝处理演练;售 后 服 务;题要;保险公司销售的是什么？;——什么是服务;保险商品特色： 商品无形 无法试用 无即得利益 ;保险商品独有的特色决定了：  寿险营销员必须通过优质的服务履行保险公司对客户的承诺;良好的售后服务是一个公司树立品牌、维持品牌的关键； 良好的售后服务业也是一个寿险营销员打造个人品牌的关键。;——售后服务的意义（对客户）;——售后服务的意义（对营销员）;优质服务带给业务员的好处;——售后服务的意义（对保险公司）;售后服务是真正营销的开始； 良好的售后服务是一个寿险营销员永续经营的关键；