工程业务流程.ppt

工程销售业务流程 工程销售业务流程 一、信息收集 二、项目跟踪（早期工程阶段） 三、销售实施（深入工程阶段） 四、工程施工 五、售后服务 一、信息收集（工程搜索） 1渠道：公共信息渠道 公共媒体收集，如：报纸、杂志、网络、电视等 2渠道：行业信息渠道 工程范围联系，如：设计院、协会、咨询公司、顾问管理公司、 建筑施工（安装）公司 二、工程进展（早期工程阶段）1、介绍公司 2、介绍产品 3、介绍设计及应用方案 4、分析工程状况（工程突破） 状况 ：投资，工程规模，设计（解决方案）、招投标方式、工程进度等 ；  组织 ：开发商，设计师，项目经理，顾问公司，监理单位，总包及安装公司等； 预算：拟定报价时仅提供大概方案和大概价格，这时不提供产品名细列表，一旦方案变动，后勤更新 预算； 重点： 1、哪一位是关键人物？ 2、工程客户真正需要什么？（卖点） 3、我们能帮客户解决的问题在哪里？（问题 ） 4、我们有合适的产品满足工程需求吗？（产品 ） 5、按工程工作计划表，有充裕时间完成（时间） 6、看公司是否有足够的人力完成这一工程（能力） 7、我们有哪些标准？工程需要哪些标准？（技术文件、标准） 8、工程需要哪些支持？ 三、销售实施（深入工程阶段）1、草拟方案2、提供方案及预算报价3、技术确认4、项目考察5、最终方案确认6、投标 7、签订工程施工（供货）合同 重点： 1、工程信息收集包含图纸、设计师的建议及工程应用中所需解决的问题 2、销售管理人员根据图纸、材料单估算项目价格 3、有关项目设计、产品尺寸、安装标准、惯例的信息 4、建议如何在工程环境中安装我们的产品 5、尽快将信息递呈并第二次预算项目价格 6、帮助设计师解决有矛盾的问题，有难度的设计及安装方案 7、通过与设计师几次会议讨论后，双方选定最终方案 8、如果必要的话，项目经理安排开发商参观我公司已完工或在建的工程　 9、我们能帮助或影响改变开发商准备招标文件，协助销售管理人员准备投标文件 （安装公司安装）1、安装培训和管理监督2、现场管理监督3、安装检查4、竣工确认 （本公司安装）1、开工准备（人员、材料、设备、资料）2、进度计划及施工方案（现场勘察、相关工序配合）3、工序质量及进度控制、资料报验4、工程验收、交工报告 五、售后服务 1、现场安装培训 2、现场管理监督 3、工序安装检查 4、工程竣工验收 5、工程定期检查 6、及时对工程发生的问题整改 * 重点： 1、建立关系并列出关键人物名单 2、重点项目经理根据重点项目业务计划经常与重点项目单位联系 3、持续行业信息收集 4、获取竞争信息 5、根据项目经理参于的每一步工作并最后整合所有信息 四、工程施工 重点： 1、工程师确认最终材料清单，将清单转物流备货，发货； 2、销售管理人员按合同开具发票收款； 3、同时如果需要，提供相关工程的技术培训及产品运用培训 4、财务部通知销售管理人员有关工程付款状况 5、项目经理和业务部经理同意发货